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做外贸怎么逼单?18个实用逼单技巧
逼单要掌握技巧,不要操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。今天跟大家来探讨一下如何逼单?
箱讯科技 2022-09-28 61

外贸货代逼单要掌握技巧,不要操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。今天跟大家来探讨一下如何逼单?

 

1、思考客户为什么一直没有跟你签单?

很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,是你的价值没有阐述好,还是客户想要的东西你没给到。

 

2、认清客户,了解客户目前的情况

你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。客户不成交的原因是什么?意识不强烈?目前没有计划?合伙人不同意?自己不是直接决策人?对你或是公司不了解、不信任、没人管理?家人不同意等等各种理由?一定要认清客户当前的情况。才能帮助客户更好的梳理解决。

 

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,工作充满了未知性,就像一场战斗。在一次又一次的博弈中签下客户,对所有外贸人来说, 都是一件令人兴奋的事情。

 

4、想客户所想,急客户所急

抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑,抓到他的痛点所在。

这么长时间客户在意的,关注的,到底是合作之后的保障,还是确定合作之前对你产品价值的认可。两个问题是完全不同的两个方向,一定要充分地摸透客户,才能让客户发自内心的接受你表达的全部信息。

 

5、一切尽在掌握中,你就是导演

你的思想一定要积极,怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。客户不确定,客户在推迟,有一部分原因是因为本能,一部分是因为现在的环境不足以打动让他来做决定。

你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去做,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗!主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

 

6、为客户解决问题 帮助客户做一些事情。

帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,给客户提供真实有效的解决方案,并且让客户感受我们的工作态度。能解决的就马上解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开,这就要求你头脑一定要灵活。

 

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7、征服客户,发扬蚂蝗吸血叮与吸的精神

这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户。真正的了解客户,走进客户,你才会理解客户。如果哪一天你能够让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习,过来跟我干吧!我高薪聘请。哈哈,这样的夸赞,很多销冠都不止一次的听到过喔~

 

8、善用假设成交法

先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等,签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。避免触碰到客户的敏感地带。

 

9、逼单就是“半推半就” 强迫成交法。

以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉你有一种不可抗拒的力量。这对业务人员的要求是极高的,首先你自己要有必胜的决心和信念,并且对自己的产品要绝对的自信,因为你能给客户带来改变,所以客户一定要给你成交, 这不是你要求客户,而是客户需要你的帮助。

 

10、编制一个“梦”

让客户想想你手上的资源给他带来的各种好处,让他梦想成真。让客户结合自己的实际情况,想象企业未来合作成功之后带来的改变,这一切都是建立在客户自身意愿足够强的前提下。

 

11、给客户一些好处

画一个大饼,让客户想想我给他带来的各种好处。让他“想入非非”,让他梦想成真。

也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心理,怎么给,给谁?谁是重要人物或决策者?以什么样的方式给?给了之后客户会怎么样?你给的是不是客户想要的?客户为什么会想要你给的这个优惠?想要的优惠有的欲望有多大?这些都是你在抛出杀手锏之前做准备思考的问题喔

 

12、放弃,当然只是暂时的

以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。大家在面对问题时的思维方式不一样,有的人习惯快速决定和开始 ,有的人则习惯让时间来做决定,判定你的客户情况,根据他们自身的特点给他们成交的方法。

 

13、学会观察,学会聆听

在与客户谈单时,一定要多观察,多感受,通过对客户(语气、语调、音量、情绪等各方面)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态,不要害怕解决客户的问题,也不要逃避客户的问题, 客户更多的问题对我们来讲就是机会 ,没有疑义的客户,不是真正的客户,只有客户提出自己足够多的问题,才说明他在思考合作的事情;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

 

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14、机不可失,时不再来

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,客户愿意跟你深入探讨产品的细节,就说明他是有合作的意愿的,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及服务推出,一边和客户聊一些和签单无关的事,或对他适当的奉承一下等,一边问客户要到合同信息,把合同做好,将成交更进一步。

 

15、抓住客户的弱点,临门一脚

在与客户谈单时,客户只要说肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先认可、再了解、再逼单。

 

16、把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来,你要学会观察。学会倾听客户内心最真实的信息,不能忽略表面内容之外的细节。

 

17、促使客户做出最后决定

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。这是外贸人最核心的一项能力,客户成交与否,都在你的坚持中得到印证。

突破认知,打破陈旧思维体系,彻底颠覆历史业务思维,才是这场战斗的关键!

 

18、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”。

不要把产品的好处和服务全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。

 

箱讯科技智慧国际物流AnyCase平台是一家上海货代公司旗下基于物流大数据的国际货运平台,箱讯科技在上海、苏州、常熟设有多个分公司,服务全国10000+客户行业,为客户提供货代、海运、空运、铁路整箱、海运整箱、海运拼箱、拖车、报关、采购、订舱、清关、转关、仓储、代办货运保险、代办各种证书、代理检验/检疫等一条龙的智能物流服务,并提供海运价格查询和海运运费查询,欢迎来电咨询400-1567-881。

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