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同事跟进两年没成交,我用奇招激活客户百万订单!
最终,我终于赢来了一个柜子的试订单,我相信这个100W的订单并不是结束,我们的合作,还会延续下去,这只是一个开始。”
外贸营销俱乐部、外贸充电站 2022-11-11 30

最终,我终于赢来了一个柜子的试订单,我相信这个100W的订单并不是结束,我们的合作,还会延续下去,这只是一个开始。”

 

国际外贸货代,外贸货代公司,国际货代公司

 

01 我和客户的缘起

 

同事Lucy离职,把她跟进了两年的一个询盘转交给了我。从客户的询盘整体做出初步判断,这应该是个不错的询盘,最起码一对一,IP地址也吻合。

敲开客户的网站,我们的产品在客户网站里居然有一个专列,这不是我们做梦都在开发的所谓的精准客户吗?这么好的客户为什么同事Lucy跟进了两年却连样品都没跟出来呢?

我仔细查看了CRM里客户与同事所有的往来邮件,没发现什么可行性线索,查看了同事的报价单,也堪称完美。同事们经常说我的眼睛有毒,往往可以一针见血的指出他们哪些地方有问题,但是查看这个同事Lucy的跟进资料,我觉得无刺可挑,都很恰当!

综合所有信息,基本判定客户是有实际需求的,只是没从我们公司采购。为了证实我的推测,我从海关数据库里查到这个公司的资料,果然是非常稳定的每个月都有柜子在走,是从***公司出货的。

那么最后我是怎么和这个同事Lucy跟进两年都未有结果的客户成交的呢?

 

02取得联系,寻找共鸣

 

全面了解和分析了所有的情况以及客户背景资料后,我给客户写下了第一封邮件,我很遗憾的告之客户,Lucy因为个人原因,即将要辞职离开,并肯定了Lucy这些年对公司的贡献,以及祝福Lucy今后越来越好。

再告之现经公司安排,后续的相关工作将交由我来完成,简单的介绍了自己的从业经历,希望合作愉快!邮件下面附上了我和Lucy的合影。

第一封邮件为什么这么写呢?

从客户和Lucy的邮件跟进和Lucy的报价单看出,Lucy是非常专业的,客户的认可度也很高,所以给予Lucy肯定。

这应该是目前让客户回复我,取得和客户共鸣的唯一渠道。果然客户很快就回复了,同样对她的离开表示遗憾,对她后续的工作和生活表示祝福,以及对我们后续的工作表示期待。

 

03促销活动,样品推荐

 

第二封邮件自然是感谢客户快速的回复,眼下正是国庆的促销活动,我在客户网站上找了两款产品,结合同事之前的报价,做了一封相对价格有所下调的价格单给客户,推荐了样品,并希望客户可以告之她的在线即时通讯工具。

结果怎么样呢 ?

我也不是那个电影里有着主角光环的幸运儿,和每个普通外贸日常开发跟进客户碰壁一样,我的这封邮件石沉大海,客户没有给我任何回复!

但是这封邮件给后续的跟进工作埋下了伏笔,我觉得虽然没有直接得到满意的回复,却是有着非凡意义的。

 

04电话沟通,获得WhatsApp

 

我是在报价后的第二周给客户打了一个电话,电话中再次推荐了样品。

我们可以免费送,但是客户需要付运费。客户回答得很委婉,说暂时不需要,但是我在电话中顺利拿到了客户的WhatsApp。

 

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05在线持续,情感交流

 

我开始每周一次的给客户发信息,内容包括验货,客户来访,新设计,新产品,验厂,第三方验货,团建等等。反正都不重复,呈现方式相对多样化。

客户呢?依然是爱答不理的,碰到他感兴趣的点,可能回复一句,Nice、Wonderful之类不痛不痒的话,一旦涉入到Business,马上没有回复。

之后我在客户的社交账号上看到客户晒了一些孩子的照片,经与客户沟通,确实是他自己的孩子。

随后我寄了一些宣传册,产品优势等资料给他,还有两套小孩的衣服。没有提前告之,算是一个小小的Surprise。

客户收到后表示了感谢,但是在这个时间段看来,这些事情都并没有推动合作。

其实很多人跟进到这个地步,会觉得所有的方法都用了,没有结果,会开始抱怨或者有了放弃的念头。

但在这个客户的跟进过程中,我从来没想过放弃,我始终觉得,终有一天,他会是我碗里的菜。

 

06行为走出去,思路带回来

 

无意间得知有位朋友即将要去到客户这个国家,这个给了我一点灵感和启发。

我给客户写了一个长长的邮件,内容大概是非常欣赏他们国家的自然风光,想去拜访,但是因为一直没有合作,公司不给机会,希望我们可以从一个样品单开始。

关于样品,我们可以提供一个小的,轻的,运费他也可以不出。如果要选择他现在热卖的,比较大的,也比较重的,他就要相应的支付运费。

可能是之前的情感交流起了点作用,客户很快给出了回复,大概意思是非常欢迎我去他的国家参观,如果需要什么证件或者文件,他都会帮忙给。

但是对于提到的样品,依然没有什么消息。

 

07寻求帮助,友人/客户

 

朋友的国外之行如期进行,因为不是特别熟悉的朋友,不好意思请求人家帮我去拜访客户,但是我央求他帮我拍几张照片发给我。

我把这些照片全部转发给了客户,并且非常遗憾的告诉他,本来我也可以一起去的,但因为我们连样品单都没有,所以没有机会。

朋友在他们国家非常开心,他们国家风景很漂亮,人文环境也让人很喜欢!

 

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08峰回路转,柳暗花明

 

这封邮件过去两天后,我收到了客户需要样品的信息。是他的尺寸,他安排货代到我们工厂取货。

这个时候我知道,我的机会来了。

我认真的做了这次样品的检测,证书,宣传册之类的全部打包好。更重要的一点,我列了一个对比表格,我肯定不会写明他在和哪家公司合作,我写的是现在市场上有一款产品(其实就是他现在进口的产品),有什么优势,什么劣势,大概在什么价格,有什么影响等等。

并把我的产品进行了同类比较,然后盖章一起寄过去了。

 

09备胎终上岸,花开终结果

 

客户收到样品后,来来回回继续耐性专业的回复客户的问题,并且因为从一开始我就对客户和客户所在市场做了非常深度和详细的调研分析,总是会想客户之所想,急客户之所急。

最终,我终于赢来了一个柜子的试订单,我相信这个100W的订单并不是结束,我们的合作,还会延续下去。

这只是一个开始。

 

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