外贸工作，成交是一件非常有挑战性的事情，但同时也是一件及其富有成就感的事情，当你觉得做外贸很难，那是因为找不到技巧。

其实成单最重要的就是跟进客户，必须通过不断的跟进客户才能获得更多的订单，但有些人会觉得对于跟进客户这件事情无从下手，当然不排除有些人自我感觉良好，但是却成单很少的。

跟进客户需要的就是技巧和耐心，都是说跟进客户有很多技巧，但说到耐心，有些人会反驳，为什么需要耐心？那是因为客户的成单时间是很长的，特别是那些有固定供应商的客户，想要让他转而用你家的产品，自然要有一个长时间跟进的心理准备，这个可不是一朝一夕能够拿下来的，必须不断地“骚扰”客户，让客户时时感觉到你的存在，又不会太反感，你才有机会成功。

那么，再次说回到技巧，跟进客户也需要很多的技巧，或者说是小套路。

套路一：建立足够的信任基础

做销售的，其实和大街上那些做推销的性质是差不多的，都是把自己的产品或者服务推销出去，那么我们和他们本质的区别在哪呢？我们能够和客户时时沟通，建立如朋友般的信任，但是那些大街上推销的人，都是一些陌生人，说不上两句话就想让人买你的产品？几率很低，特别的低！大部分的人根本就不会搭理这些做推销的，相信你自己遇到这样的推销基本上也都是不搭理的状态。

所以说，信任基础对于买卖来说很重要，特别是对于我们外贸这种大宗的贸易，更是需要有足够的信任基础，你想想，客户需要向你这个没见过面的人打钱，是不是需要有足够的信任？

那么怎么建立足够的信任呢？

首先就是要主动跟客户聊天，你不跟客户主动，客户是不会主动找你的，特别是他暂时没什么需求的时候，不会无缘无故来找你聊天，日常生活中就需要你去主动联系他，跟他聊不仅仅是产品上面的事情，很多时候可以多聊聊一些私密的事情，偶尔吐槽一下你的老板之类的，这样才会让客户感觉到你很真实，更容易建立起一些信任。

那还可以运用一些工具来先收集客户信息，再利用这些信息来达到和客户有效的沟通，让客户感觉到你准备的充分，比如一些搜索软件，一键搜索供应商，得到客户网站，观看客户实体规模实景，查询客户历年进出口记录，自动加领英好友。得到这些信息，让你能轻松跟进客户。

然后就是在你的聊天软件的空间里面多展示自己的日常，甚至多展示一些你公司的日常和你工厂的日常，客户比较感兴趣这些东西，你主动发给他看没有他找出来看效果好，他自己找到的更容易让他信任。

互动产生信任，这句话绝对是正确的，可以奉为宝典的存在。

套路二：利益第一，让利益不如让态度

这个事情其实说过很多遍了，客户死纠结着价格不放的时候，很多时候其实客户并不是非要你这点利益不可，当然也有就是放不下价格的，但是大多数只是想多占点便宜，其实就是想看到你让利的举动，看到你的诚心，看到你对他的重视，这个时候不管能不能让价格，你都需要先把态度软下来，不要死杠，能不能把价格让下来先不管，态度上要先让下来，就算非要降价不可，价格上失去的利益可以在别的地方找回来。

数量、货期、运费等等方面都可以跟客户谈起来，要能够做到让客户心里舒服了，但是又不会失去太多利益，才是最佳的状态。

套路三：没推荐过的都是新的

有些人在跟客户推荐产品的时候都是推荐最新的产品，当然，主推新品肯定没错，但是也可以介绍一些以前的产品给客户，对于客户来说，这些老的产品也有可能是他没有接触过的，也会感兴趣。

对于客户来说，你整个公司对于他都是陌生的，更不要说产品，所以介绍产品的时候不要局限于新品，很多老产品一样值得介绍，买卖就是利益，只要是赚钱的、有利益的产品，客户是愿意买单的，相对来说，以前的产品你还可以出更低的价格，对于客户来说吸引力更大。

还有就是介绍产品的时候一定要描述重点细节，对于客户来说，不仅仅是一个大概的全貌吸引人，他们往往更在乎一些细节上的东西。

开发客户、跟进客户这是一个长久漫长的过程，我们需要有不断的学习积累经验，更好地做好外贸工作。

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