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报价5大秘诀,精准抓住客户心理价位!
报价在一定意义上,决定了我们营销工作的成败。如何报价才能抓住客户的心理价位,顺利成交呢?以下这5点建议,希望能给你带去启发!
外贸营销俱乐部、奇来外贸圈 2022-12-26 57

如何报价?这个问题对于每个外贸人员来说,都是很重要的一环。

 

报价在一定意义上,决定了我们营销工作的成败。如何报价才能抓住客户的心理价位,顺利成交呢?以下这5点建议,希望能给你带去启发!

 

外贸货代

 

第一:报价前先介绍产品优势

 

正式报价前,我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。

 

这样做的好处很明显:一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品,增进认识;另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”,打好基础。

 

当客户对我们的产品优势有所了解时,我们就可以报出更加“适当”的价格出来。

 

同时,我们还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多的了解客户需求,从而报出更有针对性的价格。

 

第二:客户直接询问价格,如何报价?

 

当然,在营销过程中,不可避免的,我们会碰见某些客户,他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间,而是直截了当的询问,我们“产品价格是多少”?

 

一旦我们想拖延时间,客户就直接打断或者干脆不理。碰见这种情况,我们该如何报价呢?

 

这种情况的策略是:立即给予对方两个报价。

 

一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言)。

 

这个价格是我们推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场为主。

 

基本功能都有,但是没有什么定制、特殊功能,产品以通用性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。

 

另外一个价格,是正常价格,比公司规定的统一报价要低一些,比公司规定的最低成交价要高一部分;

 

第二个价格,比同行的平均报价要稍微低那么一点,但是比同行的平均成交价要高那么一些。

 

这个价格就是我们的主推产品的市场价格。功能比较强大,能够满足那些需求较高的客户的要求。


给予客户这样两个报价,能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。

 

通过报超低价格,客户知道我们有非常低价产品。

 

那么,他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”,而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;

 

而我们报第二个正常价格,客户又知道我们有中高端产品。即各个价格段落的产品都有。

 

不管客户是何种类型,我们通过这种报价,都能给予客户一个比较深刻的印象,从而为后期合作,奠定了初步基础。

 

反之,如果我们不这么报价,那么,在很多场合都会丢失很多客户。

 

比如说,我们只报超低价格,那么,有些客户本身定位高档,他就不会再有兴趣和我们洽谈合作,因为我们档次不够;

 

同样,我们只报正常价格,那些低端客户会认为我们价格“太高了”,他都不敢和我们继续讨价还价了。

 

而高端客户也会认为,我们的产品就是“中端”,即最不好销售的产品,高不成低不就。他的兴趣也不大。

 

惟有给他两个报价,才能吸引客户注意,同时为后期合作做好铺垫! 
 
第三:知己知彼,科学推断客户心理价位,然后再报价。

 

只要有可能,我们都应该在报价前,争取多介绍我们产品优势。同时了解客户相关信息,从而科学推断客户心理价位,再给出合理报价。

 

一般来说,政府部门、事业单位(包括学校、银行、医院等)、国有企业、大型企业集团等客户,我们给予的报价都应该往上报,因为这些客户群体普遍有钱,而且花钱特别大方;

 

他们购买产品,往往“不求最好,只求最贵”,但中间的公关费用,往往也是比较吓人的。所以,我们的报价绝对不能低!

 

如果客户前期购买的同类产品,在行业内价格普遍偏高,那么,我们现在的报价,也应该适当偏高,但是需要略低于客户前期购买的同类产品。

 

毕竟,除了极其少数产品以外,其他大部分产品价格,都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。

 

只要比客户前期购买的同类产品略低,那么,我们的价格竞争优势就比较明显了。

 

当然,如果是在竞争非常充分的区域的客户,以及那些资金实力较小的客户,我们的报价就应该是“低价”策略,以“震撼价”来震慑住客户,诱导客户立即下单。

 

否则,这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商!

 

第四:第一次报价很重要,必须谨慎!

 

第一次报价,最忌讳报价过高,导致客户不给我们第二次报价的机会!因为客户被“震吓”住了,他不敢和我们打交道了!

 

比如,客户心理价位是1万,我们的第一次报价是5万,甚至8万,估计没有几个客户会继续和我们洽谈。

 

因为在客户内心,他会认为,我们能够给予的最低价(最终成交价),估计就是2万甚至3万以上。他误认为:”我们绝对不会将价格调到1万元以内的!

 

而事实上,我们的底价只有1万,甚至更低;但是,由于我们的第一次报价过高,客户被吓唬住了,他就不会再和我们洽谈价格了。

 

当然,可能会有人会说:我们还可以继续跟踪客户,告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价,我们的最终成交价很低!

 

但是,这样会给客户一个很坏的印象:这个公司的价格怎么这么混乱?

 

从5万一下子降到1万,直接打2折,他们的利润空间是不是太大了?这样的公司值得信赖吗?说不定,他们的成本只要2000元呢。

 

客户很容易形成这种思维。而他一旦他形成这种思维,他就会对公司不信任。

 

而且,他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”,直至将公司的所有利润空间都掏空,他还觉得自己吃亏了,要在后期合作中找公司“补偿”!

 

这样活生生的案例很多。根源就是出在我们外贸人员第一次报价,太冒昧、太疏忽了,结果反倒被客户给牵着鼻子走了!

 

所以,第一次报价,必须谨慎!

 

上海货代公司

 

第五:竞争对手已经深入接触客户,双方接近签定合同,这个时候我们惟有靠震撼低价,才能强势介入!

 

商场上,我们经常会碰见这种情况:某个客户,多个厂商竞争;其中某厂商已经深入接触该客户,并且即将签定合同。

 

在这种时候,我们要想“虎口拔牙”,惟有靠“价格利器”来强势介入,这样,方才有翻盘的机会!

很多外贸新人,在遇到这种情况的时候,还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手,赢得客户的回归。这是极不现实的!

 

要想在这种时候重新翻盘,惟有靠震撼低价,才有可能实现。

 

为了抢夺市场,直接拿下客户,那么,我们应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格,直接拉开与竞争对手的价格差距,将价格优势表现得淋漓尽致。

 

这样才能给客户以最大的震撼和触动,让客户“重归自己的怀抱”。

 

 

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来源:外贸营销俱乐部、奇来外贸圈

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