如何报价？这个问题对于每个外贸人员来说，都是很重要的一环。

 

报价在一定意义上，决定了我们营销工作的成败。如何报价才能抓住客户的心理价位，顺利成交呢？以下这5点建议，希望能给你带去启发！

 

 

第一：报价前先介绍产品优势

 

正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。

 

这样做的好处很明显：一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品，增进认识；另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”，打好基础。

 

当客户对我们的产品优势有所了解时，我们就可以报出更加“适当”的价格出来。

 

同时，我们还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多的了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。

 

第二：客户直接询问价格，如何报价？

 

当然，在营销过程中，不可避免的，我们会碰见某些客户，他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间，而是直截了当的询问，我们“产品价格是多少”？

 

一旦我们想拖延时间，客户就直接打断或者干脆不理。碰见这种情况，我们该如何报价呢？

 

这种情况的策略是：立即给予对方两个报价。

 

一个价格是超低价格（相比同行的市场平均价而言）。

 

这个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主。

 

基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。

 

另外一个价格，是正常价格，比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一部分；

 

第二个价格，比同行的平均报价要稍微低那么一点，但是比同行的平均成交价要高那么一些。

 

这个价格就是我们的主推产品的市场价格。功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。

给予客户这样两个报价，能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。

 

通过报超低价格，客户知道我们有非常低价产品。

 

那么，他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”；

 

而我们报第二个正常价格，客户又知道我们有中高端产品。即各个价格段落的产品都有。

 

不管客户是何种类型，我们通过这种报价，都能给予客户一个比较深刻的印象，从而为后期合作，奠定了初步基础。

 

反之，如果我们不这么报价，那么，在很多场合都会丢失很多客户。

 

比如说，我们只报超低价格，那么，有些客户本身定位高档，他就不会再有兴趣和我们洽谈合作，因为我们档次不够；

 

同样，我们只报正常价格，那些低端客户会认为我们价格“太高了”，他都不敢和我们继续讨价还价了。

 

而高端客户也会认为，我们的产品就是“中端”，即最不好销售的产品，高不成低不就。他的兴趣也不大。

 

惟有给他两个报价，才能吸引客户注意，同时为后期合作做好铺垫！　
　
第三：知己知彼，科学推断客户心理价位，然后再报价。

 

只要有可能，我们都应该在报价前，争取多介绍我们产品优势。同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。

 

一般来说，政府部门、事业单位（包括学校、银行、医院等）、国有企业、大型企业集团等客户，我们给予的报价都应该往上报，因为这些客户群体普遍有钱，而且花钱特别大方；

 

他们购买产品，往往“不求最好，只求最贵”，但中间的公关费用，往往也是比较吓人的。所以，我们的报价绝对不能低！

 

如果客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么，我们现在的报价，也应该适当偏高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品。

 

毕竟，除了极其少数产品以外，其他大部分产品价格，都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。

 

只要比客户前期购买的同类产品略低，那么，我们的价格竞争优势就比较明显了。

 

当然，如果是在竞争非常充分的区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，我们的报价就应该是“低价”策略，以“震撼价”来震慑住客户，诱导客户立即下单。

 

否则，这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商！

 

第四：第一次报价很重要，必须谨慎！

 

第一次报价，最忌讳报价过高，导致客户不给我们第二次报价的机会！因为客户被“震吓”住了，他不敢和我们打交道了！

 

比如，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估计没有几个客户会继续和我们洽谈。

 

因为在客户内心，他会认为，我们能够给予的最低价（最终成交价），估计就是2万甚至3万以上。他误认为：”我们绝对不会将价格调到1万元以内的！

 

而事实上，我们的底价只有1万，甚至更低；但是，由于我们的第一次报价过高，客户被吓唬住了，他就不会再和我们洽谈价格了。

 

当然，可能会有人会说：我们还可以继续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价，我们的最终成交价很低！

 

但是，这样会给客户一个很坏的印象：这个公司的价格怎么这么混乱？

 

从5万一下子降到1万，直接打2折，他们的利润空间是不是太大了？这样的公司值得信赖吗？说不定，他们的成本只要2000元呢。

 

客户很容易形成这种思维。而他一旦他形成这种思维，他就会对公司不信任。

 

而且，他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，他还觉得自己吃亏了，要在后期合作中找公司“补偿”！

 

这样活生生的案例很多。根源就是出在我们外贸人员第一次报价，太冒昧、太疏忽了，结果反倒被客户给牵着鼻子走了！

 

所以，第一次报价，必须谨慎！

 

 

第五：竞争对手已经深入接触客户，双方接近签定合同，这个时候我们惟有靠震撼低价，才能强势介入！

 

商场上，我们经常会碰见这种情况：某个客户，多个厂商竞争；其中某厂商已经深入接触该客户，并且即将签定合同。

 

在这种时候，我们要想“虎口拔牙”，惟有靠“价格利器”来强势介入，这样，方才有翻盘的机会！

很多外贸新人，在遇到这种情况的时候，还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手，赢得客户的回归。这是极不现实的！

 

要想在这种时候重新翻盘，惟有靠震撼低价，才有可能实现。

 

为了抢夺市场，直接拿下客户，那么，我们应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格，直接拉开与竞争对手的价格差距，将价格优势表现得淋漓尽致。

 

这样才能给客户以最大的震撼和触动，让客户“重归自己的怀抱”。

 

 

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来源：外贸营销俱乐部、奇来外贸圈