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有效处理询盘的五大步骤
外贸询盘的回复对于大部分外贸人来说都是一门很深的学问,掌握得好,就能轻松拿下客户,对于那些一知半解的外贸人,却是觉得特别难。针对这种情况,下面为大家分享了一些外贸询盘的经验。
外贸人学习站 2023-01-03 35

外贸询盘的回复对于大部分外贸人来说都是一门很深的学问,掌握得好,就能轻松拿下客户,对于那些一知半解的外贸人,却是觉得特别难。针对这种情况,下面为大家分享了一些外贸询盘的经验。

 

外贸海运

 

判断询盘:

一般收到询盘后,我们第一件事不是急着回复,而是先判断询盘。先判断询盘是否为垃圾询盘,是否问的是自家产品,如果是垃圾询盘,对于外贸的新手,可以借此练练英文写作水平,但不要抱什么希望。如果是真实的询盘,我们再接下来判断询盘的内容。

 

询盘内容:

收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:
1、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看是他是群发的询盘,还是单独发给你一家的。
2、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。
3、订单数量:如问到起 MOQ 是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。
4、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。
5、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。
6、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。

 

分析买家:

1、明确目的型:

这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户的诚意度较高。

2、潜在客户型:

A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商。

B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。

C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。

D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。

E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就了解什么产品,因此发询盘收集一些想要的产品。

3、无明确目标型:

有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。

4、垃圾类型:

A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。

B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。

 

上海海运公司

 

回复询盘:

回复询盘要遵循以下7大原则
1、Courtesy 礼貌
2、Consideration 体谅
3、Completeness 完整
4、Clarity 清楚
5、Conciseness 简洁
6、Concreteness 具体
7、CorreCTNess 正确

 

回复询盘技巧:

1、客户收到跟进邮件后,如果觉得还没有对我们产品有需求的话,他/她一般都会说以后联系,不管怎样,能让客户回复已经不错了,说明以后还是有机会的:

跟进技巧:这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系,相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象,即使暂时不需要您的产品,日后有需要的时候也会首先想到您。

2、可能暂时不需要您的产品,但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题,

跟进技巧:这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了,建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议,暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛,至少他问的是与您产品相关的问题,中国有句俗话“多个朋友多条财路”,特别是生意上的朋友!

3、想借机刺探军情的。

 

跟进技巧:应对这样的买家,如果公司在US地区有关系较好,规模较大的老客户,不妨挑选两个介绍给他/她,这样很能显示您的实力。但回复之前还是应根据公司具体产品在这个地区的推广情况来做妥当回复,站在买家立场多思考其询问的真正目的,一般简单告知公司名称即可,谨慎透露对方联系方式。

 

如果在US地区没有客户,可以多介绍一些其他国家客户来显示公司实力,同时向买家暗示我们在US地区还没有合作伙伴,如果您和我合作,将会帮助您开发整个US市场。


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