个人有个人的消费习惯，国家有国家的商务习惯和特点，做生意就要做到知己知彼，才能百战不殆。

 

 

瑞典

瑞典商人心善、朴素、沉着而亲切、不急躁、计划性强，属于殷实型。他们喜欢按部就班的完成工作。

他们很守时。跟人约好下午3点钟见面，如他们早来了，他只会在3点整进来与你见面。

在瑞典开展商务活动，建议穿西装。谈判的时候，他们喜欢缓慢进行，按顺序来说明。

向他们推销的时候，必须从头详细地将产品的来龙去脉加以说明，而且，谈到产品优点时候，更必须说明为什么有这样的优点，否则，他们就不会接受合作。

瑞典商人很重视晚宴---必须打黑领结。如你的谈判方是瑞典的老派生意人的话。应邀到他家中参加晚宴时，记得带上一束鲜花，准时赴约。

见面和告别时都要握手。告别时先握手，不要穿好外衣后再握手。

客人坐在主人左边，席间对方多半会正式祝酒。如你是主客，起立向女主人正式回敬祝酒。离开餐桌前要向主人表示。

谈话中不要问及对方的家庭隐私。守法是当地人的良好习惯，不可违反规定。

第二天务必打电话或写信向主人再次表示感谢，此为一礼节。

瑞典人商务活动2-5月、9-11月宜往访。

 

德国

德国人思维严谨、心思缜密，这导致德国人在谈判前会对对方公司做一个非常详细的调查，包括产品、公司经营情况、资质等。

所以我们在和德国商人合作之前，就要做好充分的准备，因为德国人不仅仅会问你关于产品的问题，还关注你的公司的一些相关情况。

追求品质、细节，讲究效率，他们对工作都是非常有计划性的。

所以和德国人做生意的时候，你的产品质量一定要注重，德国人会对每个细节都有要求。

在谈判时他们不喜欢绕圈子，整个谈判过程中你都需要表现果断，在后续的生产、运输过程中需要及时给客户反馈。

德国人信守合同，他们对于合同上的每一项条款都会自己推敲，一旦签订合同，他们讲严格按照合同上的规定去走，如果说，你在签订后突然想要修改某些条款，即使是细微的调整都会引起德国人的不满。

德国人的商务时间：10点之后4点之前，一周五天工作日。8月份是多数企业夏季休息时间，这时候不宜谈工作。

 

英国

(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度。

如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。

英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

(2)喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。

如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会。

反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

(3)注意英国商家的性质。住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家。

英国人商务活动2月至6月，9月中至11月最宜。如果其他时间前往贸易访问，须事先与有关公司和当事人联系，在圣诞节和复活节前后两星期要避免约见。

 

 

法国

(1)法国商人一般都比较重视自己的民族文化和本国语言，因此他们往往习惯于要求对方以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些基础法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。

法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术电影等方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。

法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由,在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。

但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

(3)谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等到手段介入谈判。

同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。

(4)法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。

法国商务活动须知：法国人忌讳”13”，他们不住13号房间，不在13日这天外出旅行，不坐13号座位，更不准13个人共进晚餐。在圣诞节及复活节前后两周不宜往访。

 

意大利

(1)善于社交、情绪多变。意大利人说话时手势较多，表情富于变化，情绪易激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让。

意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。

(2)注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。

同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。

(3)意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。

与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。

还有一点应注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

 

 

比利时、荷兰、卢森堡等国

商家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高。

卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复效率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。

应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁势打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

 

西班牙、葡萄牙、希腊

西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错;掮客较多，订单较少。

葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心;倾向农业、手工业、制造商较少。希腊买家诚实但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间。

 

俄罗斯及东欧商家

俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。同时，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易”。

他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。

在谈判中，他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。

所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁势打铁，避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

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