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国外客户只想跟工厂合作,怎么办?
客户是愿意跟外贸公司合作还是更愿意跟工厂合作?
外贸干货笔记、网络 2023-02-15 590

客户是愿意跟外贸公司合作还是更愿意跟工厂合作?

有外贸公司的朋友说:“我接待的老外去工厂就接待了七八次了,基本都是英国,德国,日本,加拿大跟美国的。贸易公司压根不避讳他们是贸易公司,老外也不在意,他们更在意贸易公司能否妥善安排好生产出运的计划。”

但也有外贸公司朋友总结说中东,印度,韩国,东南亚地区的客户,基本都会想绕开贸易公司。言下之意是:经济发达的国家一般不在意,但是对价格敏感的国家就比较令人担心了。

还有朋友说:“这个应该没太大关系吧,只要你的产品技术过硬产品性价比高,不用太担心。”——意思是,质量至上!

那么,如果真的遇到客户要和生产工厂合作的情况,该怎么办呢?首先,我们可以分析一下哪些类型的客户喜欢找外贸公司,哪些客户喜欢找工厂?

 

国际货代公司


喜欢找外贸公司的客户

 

1、连锁超市采购商。有各种各样的商品要采购,而工厂一般就一类产品,不可能需要的每个产品都找一家工厂。比如沃尔玛他不是直接找中国工厂,一般都是把采购信息分别发给不同的专业买手,然后从中挑选一家合作。

2、国外贸易商。国外贸易商一般是各类产品,哪类产品当下赚钱,就采购哪类产品。和国内贸易商合作,他们也能够跟上趋势,直接就能有好的产品销售。

3、懒的客户。 不是所有的客户都想把每分钱都赚了,不少客户还是更愿意花更少的心思在复杂的采购产品上面,更愿意把时间花在销售产品上面。

4、小语种客户。这类客户好了,他不会英语,不会中文。在中国寸步难行,而工厂即使做外贸,也一般不配备小语种人才。不少外贸公司就是靠这种类似外贸翻译的形式生存的。

5、需要外贸公司可以帮他做第3方监管。外贸公司可以帮他检查货物,帮他监管货款 。

6、外贸公司跟货代联系更紧密,有利于他出货,甚至清关。

 

喜欢找工厂的客户


1、国外门市部、小型批发商。这类客户产品单一,规模比较小,喜欢便宜。不少以前接触过的客户,住个酒店都很抠门,他们骨子里就把每一分钱看的很准,不需要什么服务,骨子里认为工厂便宜。

2、高精尖产品、要求高产品。由于中间的沟通过程比较多,客户又需要找专业的供应商确保质量。

3、著名品牌商。这些公司对供应商要求比较高,而且采购的产品种类并不是很多,对于工厂的要求就比较高,通常需要验厂、需要工厂有一定的认证。

 

两者的优势和劣势:

 

工厂:

优势:产品高度集中,专注于一两种产品;没有中间层,客户可以省去佣金;把控生产进度和产品质量,交货期确定;规模化生产,价格相对低;可验厂;信息反馈快等。

劣势:产品单一;财务不灵活;外贸流程专业度不高;风险应变能力差;售后服务跟不上等。

 

外贸公司:

优势:产品品类齐全,供应商多;行业趋势,市场需求把握度好;财务便利,付款方式灵活多变;外贸流程操作专业性高;外贸服务好等。

劣势:高技术产品质量难控制;交货期不确定;信息反馈慢;不可验厂;库存订单大等。

 

从上面的分析我们可以看出:工厂跟外贸公司的优劣势都是对应的。但是,优劣势不是绝对的,外贸公司的劣势也可以成为优势,同样工厂也是。

 

例如,同一产品,外贸公司的价格可能比工厂还要低,原因主要是有:外贸公司囤积订单,一次性下给工厂,获得低廉价格;外贸公司机构灵活,运行成本低;外贸公司利用退税核算利润等因素。

分析清楚原因、了解完各自优势和劣势后,就可以结合自己公司的特点,寻求应对之道了。以下一些应对办法,希望对你有启发:

 

国际货代公司

 

应对方法

 

1、体现企业优势

明确告知客户,我们是贸易商,但是工厂提供一对一服务,与我司工厂签订协议,告知客户在我们的行业我司有多年经验累积。(例如:产品、QC、销售团队、售后、经验管控)。

 

2、提升专业度

在外贸操作流程上要做到熟悉,对于每个国家的商业规则产品要求比较熟悉。能利用一些规则帮助客户合理避税,减少费用,减少风险。

外贸公司虽然可以找不同类型的产品供应商,但是客户一看你做很多产品,像个杂货铺,一看就显然很不专业。

所以,网站也好平台也好,如果有多种毫无相关的产品,也要像开两个公司一样分开处理。

 

3、想方设法降低价格

海外买家之所以总想跳开外贸公司直接与厂家联系,最主要的目的无非是为了减少中间环节以降低采购成本,获取尽可能低的价格。显然,如果外贸公司的出口报价较多地高于生产厂家的出口报价,你便更难得到外商的很快回复。

那么,是不是外贸公司的报价就一定会比某出口厂家的高呢?理论上是该如此,但在现实的出口贸易实践中却并不完全这样:

● 不同生产厂家的生产成本不可能一样,故其出厂价总是有高有低。
● 不同生产厂家的目标赢利也多有不同,导致其销售价一定有差异。
● 不同生产厂家与不同外贸公司的关系不同也直接影响其销售报价。

所以,生产同一出口产品的众多生产厂家报出来的价格自然有高、中、低之分,外贸只要能找到低价的厂家,加上一定利润后报出的价格不高于中价的厂家,其出口报价就一定有竟争力!

 

4、快速反馈、做好服务:

这点我们还得向中国港台贸易商学习,香港台湾工厂做外贸比我们好,但实际,我们在大陆靠工厂更近,沟通更容易。

接触过几个台湾香港的贸易公司客户,一般我邮件发过去,在工作时间十分钟之内他们一定会反馈过来。有疑问的地方,邮件中用繁体中文,也会分好点,非常有条理,有时候邮件之后,还会直接打电话过来,跟我落实一下内容。

港台外贸公司还会在客户时差内联系客户,工厂业务员下班后逛街看电影了,工作和生活完全分开了。港台业务员到深夜,都会及时和客户沟通联系,当天处理好客户那边的问题,白天和工厂沟通。想必这就是高房价、高物价之下的求生欲望吧。

当我们不少工厂还在纠结于为何客户不回我们邮件的时候,这些贸易公司的业务员已经在电话中和客户讨论好了一切,甚至出现在客户的办公室把订单给落实了。

 

5、付款方式上让客户更安全

客户要找工厂合作,因为和外贸公司合作风险更大,工厂有厂房,有设备,有很多工人,不会因为货出点问题就跑路不管。

而外贸公司只有一个办公室,一个公司,总归少了一些什么。所以作为外贸公司可以给客户一定的账期,更好的付款方式,然后做信保。

 

6、充分利用互联网推广的便利性

作为工厂来说,除了营销以外,还有的重头戏就是研发和生产,所以在营销推广上的资源投入都不会太多。而外贸公司的主要工作就是“销售”,所以外贸公司可以比生产企业有更多的资源投入到营销工作上。

 

大部分的外贸公司知名度不高、可信度不够,所以就更有必要提升自己的形象;不少外贸公司每年花不少钱到广交会买个摊位,你问他们是不是都有成交呢?不少人会摇头,但当你又问他们为何他们年年还是要花钱去呢?他们都会回答:去广交会无非是想借此提升一下自身的形象、显示自己有一定的实力而已。

 

不过,却不是每一个中小型外贸公司都有机会或都肯舍得花这样一大笔钱次次去广交会的;幸好,现在已经是网络时代,大大小小的外贸公司都应该有能力通过网络渠道来提升自己的形象了。

比如充分利用各种互联网的工具进行“整合营销推广:除了B2B电商平台以外,还要有以自有营销网站为基础的SEO、SEM;另外,也可以利用邮件营销、WhatsApp营销等一切基于互联网应用的推广营销手段。

 

现在大量的外贸公司对通过互联网的出口推广都很感兴趣,这种经营观念改变相信对中国的外贸公司的出口也有非常大的帮助。


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