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3个月成交27个客户,揭秘这个95后的成功方法
最近大家都在感叹,形式不好,客户越来越难找,今天和大家分享一篇,一个95后是如何在3个月时间内,开发了27个新客户的!
外贸学习站 2023-03-10 38

最近大家都在感叹,形式不好,客户越来越难找,今天和大家分享一篇,一个95后是如何在3个月时间内,开发了27个新客户的!

 

话不多说,看他细细道来

我大学毕业进入外贸行业才一年左右,而今年从4月到7月,一共成交了27个新客户!

以下,我将挑选其中7个客户的开发经历,供各位老板们参考!

每个客户,将从重点从3个维度做分享:

1、沟通策略;

2、遇到的问题和解决方案;

3、客户跟进策略。

 

国际货代SAAS服务平台

 

俄罗斯客户、贸易商

业务对接人员是客户整个公司,主对接为采购经理,性格随和。

这个客户是我接到的第一位40尺集装箱客户。

我在收到他的询盘后,第一时间快速回复,马上判断客户定位,从跟进到送样,再到下单,大概花了两个月时间。

跟进策略:

与客户公司所有对接人员,与人为善,与比较随和的主对接人加强人际关系,比如分享生活,以Bro代替friend。 

遇到问题

由于俄乌战争造成物流影响,跟进期间主要碰到以下问题:

1、客户订单很急,必须马上安排送样。
2、在下订单时候,与客户俄罗斯本土指定货代发生费用争执。

解决方案:

1、客户当时想到的解决方案,是让我们提供公司在俄罗斯本地的其他客户,他们从其他俄罗斯客户处购买样品。

当时我们没有俄罗斯客户,且这个方法涉及到客户隐私,不可取。

于是,我便动用了所有人脉,找到了一个俄罗斯人。人肉带货,第一时间让客户收到了样品。

2、一开始,我们并没有与指定货代发生争执。

我第一时间,把与指定货代的聊天截图发给了客户,塑造了一个尽可能地为客户节省运费的制造商。

因为我与客户公司所有人都保持良好的人际关系,所以,客户公司的所有成员,都坚定的相信我们。

最后,客户同意由我们来负责运输安排。

 

墨西哥客户、工贸一体制造商

我们是材料供应商,海外制造商是我们的重点客户群。

主对接客户人员,性格热情。业务对接客户公司团队。

这个墨西哥客户,是我通过某平台报价获得的。我第一时间提供客户最有竞争力的价格。

通过对包装方式的专业理解,帮助客户节省运费,拿下试单。

最后,顺理成章拿下客户第一个货柜订单。

跟进策略:

因为客户热情的性格,首先推进好与客户主联系人的关系,期间,通过语音电话和视频电话加强信任。

其次,帮助客户节省运费。跟进期间,甚至受到了客户的质疑,但我也坚定地相信自己的专业能力。

跟进问题:

1.客户回复频率时快时慢

解决方法:
1,根据客户回复频率,注意自己跟进频率。每次根据客户给的问题点,给出完美的解决方案。

2,如果碰上业务紧急的事情,根据客户常在的时间点进行语音电话。

 

外贸货代

 

俄罗斯客户、制造商

主要对接人性格:平易近人,但是极其注重时间观念。

对接对象:主管和助理。

接到这位客户的询盘,是在深夜,我第一时间对客户进行了回复。

我在客户面前塑造好一个专业有实力的制造商形象,获得客户的尊重,然后,与俄罗斯专线货代,通过双线运输和货物专业服务,极大增强客户信任。

在客户准备订单的时候,不断给客户输入俄罗斯客户市场材料紧缺,正是扩展业务好时机等手法,来给客户产生压迫感,不断推进订单。

跟进策略:

树立好人设。通过俄罗斯专线货代,联合服务客户。

不断给客户洗脑,建议客户采用当前最新的俄罗斯材料,且市场需求极大,来增强客户信任。

问题难点:

没有什么难点,主要侧重跟进方法,剩下的都顺理成章。

 

意大利客户、制造商

主要对接人性格:浪漫,讲感情。

从样品到订单,经历了三个月时间。客户一开始要求DDP集装箱。

在样品通过测试后,客户发现,运费很大程度上导致项目不能继续进行。

我们的报价算上运费后,与当地市场价格也几乎一致。

我在事业和感情的最低谷期,给客人写了诗句类型的情感邮件,也分享了自己的一些生活。

每个解决方案,我都倾力倾为,跟进第三个月的时候,客户突然电话打来,一把通过话术拿下客户。

跟进策略:

意大利人比较爱浪漫,客户多侧重感情,从这个上面做技巧跟进,比如,在世界地图上标注自己和客户的位置,再用话术推进感情。

问题难点:

1.外采产品价格,开始太高;2.集装箱Ddp运费相当的高。

解决方案:

1,不断通过总成本优势,来让客户转移产品价格的注意点。从公司老板这里,我也尽自己最大的能力申请价格。

2,通过情感手法去推进卖苦,让服务成本也算入产品成本里。

3.不断跟货代交流,了解所有的费用明细。

通过货代信息分享,得知国外客户自己缴纳税金,客户那边可以退税,从而帮助客户节省费用,进一步拿下了订单。

 

俄罗斯客户、贸易商

对接的客户性格,严肃强势,主要对接人是俄罗斯老板,负责的是中国助理。

拿下这个客户,整体下来还是比较顺利的。

在收到中国贸易商的报价一开始,我并没有很重视,但还是第一时间回复,并且树立好了公司形象。

那会是疫情高峰期,报价不能及时提供,但我还是第一时间反馈给客户。最后按照客户要求,给客户报了个常规报价。

结果,客户的中国助理,直接拉了个与俄罗斯老板的讨论组。

在讨论组内,我重新树立好公司形象,展现了大公司应有的实力。谈好各种细节后,成功拿下客户。

跟进策略:

树立形象,在忙的时候,也给客户植入公司是一个很忙很大的供应商形象,从而获得客户的尊敬。

问题难点:

1.包装方式与其他供应商的差异

解决方案:

1,面对客户严肃的质疑,我第一时间收集客户所有疑虑的问题点,反馈给生产部门。

2,收集生产部门的建议点,自己在归纳总结后,给出让步,得到一个好的解决方案。

在给客户解决疑问的过程中,从来都坚信自己,在客户面前表明自己的专业。

 

外贸货代

 

美国客户、贸易商

对接客户人员的性格中规中矩,主要对接人是客户公司老板。

美国客户跟进了半年,从新年开始,6月份才拿到了订单。

客户需要的是定制化产品,需要我们解决多项技术指标。最后,客户在即将下柜子的时候,却声称要先散货试样。

跟进策略:

中规中矩写好每一封邮件,把邮件的细节做到极致,方案做到极致,不断地推进业务,掌握谈判跟进节奏。

问题难点:

1.最后真正订单的时候,客户想下散货试订单。

解决思路:

1.先认同客户(因为每个人都需要被认可,以退为进),再提出方案。

2.与客户回顾半年来双方的谈判细节,提及争取条件,最后再默认选项,让客户做选择。

3.深挖感情痛点,让客户自己感觉有点内疚,最后用话术拉近感情,通过推拉的手法拿下订单。

说服客户接受批量订单的话术分享: 

Hi Jack,
Noted your promote reply with many thanks. I can understand your cautious, but we have work for long time.(先认同客户,给客户台阶)
Please kindly trust us.
Attached the three quotation solution for your kindly review.(拿出实际的解决方案,用方案做论点)
As you can see there are three quotation solution.
For tirst quotation solution you know......
For second quotation solution......
For third quotation solution......That is our normal gassne wil be kindy appreciated if you do that(提及争取的条件)
Regarding the payment, normally for the payment is 50%, 50%。
But after long time discussed with my boss, we can support 40% TT deposit in advance, rest should be paid before ship .
And for the delivery time you know this is customize product it need 25-30 work days.
Please kindly help advice the quotation solution, then let me malke according invoice for you so that we can go ahead everything.
(把客户的选项堵死,不存在散货的选项,等客户给答复后,再随机应变)

 

俄罗斯客户

对接客户,性格热情好客,平易近人,主观意识较弱 ,主要对接人是老板。

刚拿到公司询盘的时候,发现不是公司主营产品,我还是按照之前的常规处理手段树立了公司形象,但是增加了对客户月销量的询问。

与客户沟通后,发现是一位优质客户。第一时间拉上公司老板建立讨论组,对客户进行多重洗脑。

如侧重公司形象,侧重市场理解等多个维度,对客户未知的领域,进行主观意识的强势植入。

最后,在跟进客户的一个月内,成功拿下第一笔订单。

跟进策略:

第一时间判断客户类型后,果断拉上老板建立讨论组,与老板配合营销。并通过借力使力,拿下最好的业务条件,也学习到了老板的思维模式。

问题点:

暂无问题,主要侧重跟进手法和时机的把握。

总体心得

总结下来,开发客户,就是对客户人性的深挖,紧抓住这个点作为突破口。

如果在有些客户上,不能把握好这点,就多跟客户聊天,去判断客户需求点。

我还有很多需要学习和进步的地方,感觉做业务就跟学习一样,逆水行舟,不进则退,真的不能有一丝松懈。

写在最后

兵法有云:攻心为上!

销售就是搞定人。想要拿到订单,必先打动客户的心,因为钱包离心最近!

 

箱讯科技立足于国际物流供应链管理服务,团队自主研发国际货代SAAS系统,致力于成为顶尖的国际物流数字化基础设施供应商,以科技驱动国际物流创新发展,打造国际物流全链路数智化服务平台,为客户提供专业化透明化高效高性价比的全球供应链整合解决方案,以及端到端可见性和可控性的国际物流服务,欢迎来电咨询400-1567-881。

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