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如何调研客户的真正需求?看完这篇就知道了
所谓“知己知彼,百战不殆”,外贸业务员想要向客户推销自己的产品,除了要深知自己产品特色之外,更应该明了客户要的是什么?
外贸营销俱乐部 2023-03-14 286

所谓“知己知彼,百战不殆”,外贸业务员想要向客户推销自己的产品,除了要深知自己产品特色之外,更应该明了客户要的是什么?

 

因此,前期的调研工作很重要。你要明白,并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户,只有当你的供给与他们的需求互相匹配时,你才有机会“收服”他们。

 

那么,怎样才能调研出客户的真正需求呢?什么样的产品才能满足客户的需求匹配呢?为了订单,还需要了解什么客户的哪些要素呢?

 

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01客户企业定位

1. 产品市场的定位

了解客户是主打中端产品、高端产品还是低端的促销品;然后通过产品的市场定位,推荐适当价格区间的产品给客户。

2. 客户的性质

弄清你的客户是批发商、 分销商、还是零售商、或者是网店销售。可以通过客户的渠道、所在的地区,了解到供货量及规模,从而协助判断返单数量。

3. 企业的采购需求计划

生意人都会有自己的市场采购计划,根据计划寻找产品,有了需求,才能更好地促进供给和加快成交的速度。可以推荐客户采购计划内的品项产品,直面客户的真实需求。

4. 企业宗旨,文化

文化影响着人的价值观,同样,一个企业的文化也影响着这家企业的经营。通过了解客户的企业文化,可以知道客户是主要侧重产品的某方面,理解客户平时的一些交流方法和习惯, 这样也能和客户产生共鸣。

方法是想出来的, 成果是做出来的。

可以怎么了解呢?

A 查阅浏览客户的网址和相关的社交宣传信息,能大致了解到客户产品链和目标市场。

B 通过一些途径查询客户当地卖场对应产品销售的价格, 这样可以大致把握客户所需要的采购成本。

C 如果客户规模比较大,上市公司,他们会出年报。这个年报你仔细研究一下,基本上就对客户当前的经营状况,遇到哪些挑战,如何在解决这些挑战,也就是他公司的政策,都心中有数。知道他的政策,你就知道他们关注什么了。

D 在沟通中,顺带技巧性地询问客户。

 

02市场变化

市场变化,也影响着客户的采购。假设,一个产品市面上反馈不好,但你却一直推给客户,有用吗?这样做,反而会让客户怀疑你的专业和水平。所以我们要时刻关注市场变化。

1. 新品市场:

竞争的加大,吸引眼球、新颖的、性价比高的产品会被人所喜欢。

所以,要了解你所在行业产品更新换代的情况,公司研发和推荐新品,找出所谓新品的卖点,结合市面上新品去寻找产品优势,说服客户。

不要以为客户现在在你这边某款产品有单,就不推新品,优胜劣汰。不推新品,某天你被人替代了都不知道。

2. 零售市场:

对于批发而言,消费链最终是消费者,为什么会批发这么多产品,就是因为从消费者那边得到反馈,说这款产品好用,利润也可观。

所以B2B的不要以为B2C和你没关系,零售市场的侧面也是反应了B2B的产品需求。零售市场卖得好的产品,要分析所在的优势,推荐给你的客户。

3. 批发市场:

跨境电商,小额批发的走势, 低库存概念的加强,一些中等规模的批发商慢慢有了压力。所以合适的产品,对于他们运营是非常重要的。

除了了解零售市场,你还需要了解批发市场的走向,批发市场中哪类产品更适合大众。

有哪些方法?

A 关于零售市场的调查反馈,可以从国外零售平台入手,比如亚马逊 ,敦煌等。

B 批发平台可以从阿里巴巴,市场各区域的卖场网站了解大致产品市场的走向 。

C 网上搜一下相关的市场报告,有免费的,有收费的,但你把免费的执行摘要读一下,差不多就可以知道这个行业的大致增长,产品分布,渠道结构等。当跟客户交谈的时候,用一些行业市场发展的专业术语,你会迅速得到认可。

D 同行行业的交流。

 

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03消费者反馈

你生产的产品,你出售的产品,最终目的就是用,那么使用者的意见和使用感受也是你产品价值的体现。各色各样的消费者追求不同的感受,但一个共性就是物美价廉。

多方面多渠道去明白客户对某产品的感受,从而适当性的推荐合适的产品。

怎么做?

不要忽略零售平台的作用, 其实你可以亚马逊,敦煌店或者同行店铺的用户评价看出客户对某类某款产品的感受, 同时也能明白其热销的原因。

有些差评的,你也可以从评语中看出现代消费者的侧重点,同时也能知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题,以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。

如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来,这么认真专业的精神,哪个客户不喜欢。

 

04国家的政策影响

经济决定政治,政治影响经济。国家政策影响到国民的切身利益,同样的也影响着经营者的商业利益。

比如一路一带的政策,推动了相关区域国同中国的贸易关系,促进了贸易订单的发展。比如因一些税务政策客户迟迟不下单,还有汇率政策等影响。

所以,多关注一些国际时事政策的变化,能加强和客户的交流。

 

05客户的为人

不同人不同性格,不同国家地区的为人处世也不一样,要了解当地的文化,迅速拉近与客户的关系。

要知道和你联系的客户的职位,这个决定你订单的反馈和达成速度,把时间用在对的人身上。客户需求和你的供给匹配,你才有机会取得订单。


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