所谓“知己知彼，百战不殆”，外贸业务员想要向客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了客户要的是什么？

因此，前期的调研工作很重要。你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。

那么，怎样才能调研出客户的真正需求呢？什么样的产品才能满足客户的需求匹配呢？为了订单，还需要了解什么客户的哪些要素呢？

01客户企业定位

1. 产品市场的定位

了解客户是主打中端产品、高端产品还是低端的促销品；然后通过产品的市场定位，推荐适当价格区间的产品给客户。

2. 客户的性质

弄清你的客户是批发商、 分销商、还是零售商、或者是网店销售。可以通过客户的渠道、所在的地区，了解到供货量及规模，从而协助判断返单数量。

3. 企业的采购需求计划

生意人都会有自己的市场采购计划，根据计划寻找产品，有了需求，才能更好地促进供给和加快成交的速度。可以推荐客户采购计划内的品项产品，直面客户的真实需求。

4. 企业宗旨，文化

文化影响着人的价值观，同样，一个企业的文化也影响着这家企业的经营。通过了解客户的企业文化，可以知道客户是主要侧重产品的某方面，理解客户平时的一些交流方法和习惯， 这样也能和客户产生共鸣。

方法是想出来的， 成果是做出来的。

可以怎么了解呢？？

A 查阅浏览客户的网址和相关的社交宣传信息，能大致了解到客户产品链和目标市场。

B 通过一些途径查询客户当地卖场对应产品销售的价格， 这样可以大致把握客户所需要的采购成本。

C 如果客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。

D 在沟通中，顺带技巧性地询问客户。

02市场变化

市场变化，也影响着客户的采购。假设，一个产品市面上反馈不好，但你却一直推给客户，有用吗？这样做，反而会让客户怀疑你的专业和水平。所以我们要时刻关注市场变化。

1. 新品市场：

竞争的加大，吸引眼球、新颖的、性价比高的产品会被人所喜欢。

所以，要了解你所在行业产品更新换代的情况，公司研发和推荐新品，找出所谓新品的卖点，结合市面上新品去寻找产品优势，说服客户。

不要以为客户现在在你这边某款产品有单，就不推新品，优胜劣汰。不推新品，某天你被人替代了都不知道。

2. 零售市场：

对于批发而言，消费链最终是消费者，为什么会批发这么多产品，就是因为从消费者那边得到反馈，说这款产品好用，利润也可观。

所以B2B的不要以为B2C和你没关系，零售市场的侧面也是反应了B2B的产品需求。零售市场卖得好的产品，要分析所在的优势，推荐给你的客户。

3. 批发市场：

跨境电商，小额批发的走势， 低库存概念的加强，一些中等规模的批发商慢慢有了压力。所以合适的产品，对于他们运营是非常重要的。

除了了解零售市场，你还需要了解批发市场的走向，批发市场中哪类产品更适合大众。

有哪些方法？

A 关于零售市场的调查反馈，可以从国外零售平台入手，比如亚马逊 ，敦煌等。
B 批发平台可以从阿里巴巴，市场各区域的卖场网站了解大致产品市场的走向 。
C 网上搜一下相关的市场报告，有免费的，有收费的，但你把免费的执行摘要读一下，差不多就可以知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。当跟客户交谈的时候，用一些行业市场发展的专业术语，你会迅速得到认可。
D 同行行业的交流。

03消费者反馈

你生产的产品，你出售的产品，最终目的就是用，那么使用者的意见和使用感受也是你产品价值的体现。各色各样的消费者追求不同的感受，但一个共性就是物美价廉。

多方面多渠道去明白客户对某产品的感受，从而适当性的推荐合适的产品。

怎么做？？

不要忽略零售平台的作用， 其实你可以亚马逊，敦煌店或者同行店铺的用户评价看出客户对某类某款产品的感受， 同时也能明白其热销的原因。

有些差评的，你也可以从评语中看出现代消费者的侧重点，同时也能知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。

如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，这么认真专业的精神，哪个客户不喜欢。

04国家的政策影响

经济决定政治，政治影响经济。国家政策影响到国民的切身利益，同样的也影响着经营者的商业利益。

比如一路一带的政策，推动了相关区域国同中国的贸易关系，促进了贸易订单的发展。比如因一些税务政策客户迟迟不下单，还有汇率政策等影响。

所以，多关注一些国际时事政策的变化，能加强和客户的交流。

05客户的为人

不同人不同性格，不同国家地区的为人处世也不一样，要了解当地的文化，迅速拉近与客户的关系。

要知道和你联系的客户的职位，这个决定你订单的反馈和达成速度，把时间用在对的人身上。客户需求和你的供给匹配，你才有机会取得订单。

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来源：外贸营销俱乐部