客户资料？几步教你变订单！

费尽心思搜寻的客户资料白白浪费？虽然我们每天搜索客户，打理社媒，但是联系后成交的客户不在多数，如何高效利用这些信息就成了一个重要的问题。

这篇文章，简单列了八个小点，教你如何沙里淘金，在数不清的客户资料中挑选出有效信息，在外贸行业学会正确处理客户资料，有效管理＋重复利用！最终拿下订单！

一 客户资料的整理

这个是第一步，也是必不可少的一步，无论下面的方法如何，不整理客户资料，就难以形成一个整体统一的把握。

按照你的习惯，将你联系的客户的详细情况记录下来，以便于日后查找和分析。

举个例子：
首先需要建立一个文件夹，如客户资料文件夹，建立一个总的‘客户联系记录’表格，表格里面用标签分产品，例如A，B，C三类产品，每个产品下，表头客户名称、联系方式、来源等，记录客户的联系信息，由于邮件众多，我们需要建立一个独立的word文档，记录客户的来往邮件。

二 对客户资料基本分析

第一步分析整理后，建议每天拿出20份左右资料进行详细分析。

如何分析？其实很简单！

就是搜索，搜索对方的网站，看其经营的产品，看其网上的联系方式，是否有采购经理，或者主管甚至老板的联系方式，看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。
再根据所有能找到的邮箱，搜索相关资料，看看是否能够找到一些有用的信息，并且做好记录。

三 分析客户采购习惯规律

上述资料进行汇总后，我们要清楚的把握客户的采购习惯。

举个例子，有个客户，联系了七个月都没有成交，业务员自己去搜索其信息，很明确的知道，他们一定需要我们的产品，应该是跟我们的同行一直在合作。

后来仔细研究了一下之前整理的客户资料，发现他每次发邮件都有个规律，1号和15号，寻价格，每次只有一次的机会，报价出去，客户认为高再回复就没戏了，但是客户还是会发邮件过来询价。

根据采购习惯分析，客户是每个月1号和15号订立采购计划，他是需求跟很多供应商合作的机会，一定是发了很多邮件出去，每次寻求一个低价，进行合作，客户采购时间较短，没有那么多时间讨价还价。

那么，改变策略，在29号和12号发送邮件，报价！不出所料，这个时候客户收到的报价较少，他有时间跟我们商讨一些问题，于是顺利拿下！

四 分析订单丢失的原因

根据汇总资料，每次谈判都会有详细的记录。那么如果一个客户一直再联系，但是谈来谈去总拿不下，我们就需要根据每次联系的记录，去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞！

例如有个印度客户，联系了半年，中间谈判两次，根据其网站，也知道他在经营我们的产品，但是每次都谈的很好，但都拿不下。但总结这个客户不难发现一个特点，就是每次都会讨价还价，拿到一个合适的价格之后，问，我的佣金你能给我加多少？

于是我针对他这个特点给了一个价格，几乎是最低价，然后告诉客户，佣金，公司没有规定，你可以随便加，只要客户能够接受，等我们收到客户的汇款，我们第一时间把佣金汇给您！客户很快就回复了邮件，尝试着问，你的最低价是多少，来来回回几个回合之后，拿下！

其实这个客户很简单，他就是要问，我能在你的价格基础上加多少佣金？

五 跟踪客户你需要注意这些细节

强制推销是一个可能会令人反感的方式，无论找到任何理由去跟踪客户，强迫症似地加一句，我是什么公司的某某，我专业做什么，祝你们……

这样一上来客户已经觉得你又来推销了，无论下面你要说什么，客户可能都不会带着兴趣去听了！

没人喜欢一来就推销，但我们最终还是要推销我们的产品的，针对这一点，建议先推销感情再推销产品，例如今天是客户的生日，可以这样写：

“Dear 寿星：
Happy birthday to you!
Hope you will have a memorable birthday with all your family
’寿星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.
If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ’寿星‘[shou xing]
Best regards
sales of 产品
xxxxxx
公司名称

把你所在行业放到落款，提醒客户我是干嘛的。

可以看出，这样的邮件很随意，很有吸引力，这是中国文化的吸引力，经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语，客户如果乐意学，这就是机会！让客户感觉你。是用心放在他身上的。这样，客户会主动对我们的产品或公司提起兴趣，产生好感，便于我们进行后续的交流。

六 注意资料中其他联系方式

我们手中的客户资料都是比较详细的，所以注意资料中往往会有几种不同的联系方式。路是人走出来的，当你发邮件客户总是不回的时候，你可以尝试着打个电话过去，或者发个传真过去。当然，电话传真成本较高，不能每个客户都用。

结合者上面对客户的分析，认为客户肯定有需要，但是就是不回复你，那就果断的拿起电话吧！

勇敢的尝试其他联系方式，不要拘泥于电子邮件，或许一个电话有意想不到的效果，当然，这里也要注意在通电话前想好要说什么，注意措辞！

一种不好的情况：可能你之前和客户的交流沟通不够愉快，引起了客户的不满，直接把你拉黑，那么你可以尝试着换邮箱联系。

更换一种新的联系方式，邮箱或者电话，表明来意，说明重点。

这里要注意：一定要谨记上次引起客户不满的原因，相同的错误不能再犯！

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