

客户资料?几步教你变订单!
费尽心思搜寻的客户资料白白浪费?虽然我们每天搜索客户,打理社媒,但是联系后成交的客户不在多数,如何高效利用这些信息就成了一个重要的问题。
这篇文章,简单列了八个小点,教你如何沙里淘金,在数不清的客户资料中挑选出有效信息,在外贸行业学会正确处理客户资料,有效管理+重复利用!最终拿下订单!
一 客户资料的整理
这个是第一步,也是必不可少的一步,无论下面的方法如何,不整理客户资料,就难以形成一个整体统一的把握。
按照你的习惯,将你联系的客户的详细情况记录下来,以便于日后查找和分析。
举个例子:
首先需要建立一个文件夹,如客户资料文件夹,建立一个总的‘客户联系记录’表格,表格里面用标签分产品,例如A,B,C三类产品,每个产品下,表头客户名称、联系方式、来源等,记录客户的联系信息,由于邮件众多,我们需要建立一个独立的word文档,记录客户的来往邮件。
二 对客户资料基本分析
第一步分析整理后,建议每天拿出20份左右资料进行详细分析。
如何分析?其实很简单!
就是搜索,搜索对方的网站,看其经营的产品,看其网上的联系方式,是否有采购经理,或者主管甚至老板的联系方式,看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。
再根据所有能找到的邮箱,搜索相关资料,看看是否能够找到一些有用的信息,并且做好记录。
三 分析客户采购习惯规律
上述资料进行汇总后,我们要清楚的把握客户的采购习惯。
举个例子,有个客户,联系了七个月都没有成交,业务员自己去搜索其信息,很明确的知道,他们一定需要我们的产品,应该是跟我们的同行一直在合作。
后来仔细研究了一下之前整理的客户资料,发现他每次发邮件都有个规律,1号和15号,寻价格,每次只有一次的机会,报价出去,客户认为高再回复就没戏了,但是客户还是会发邮件过来询价。
根据采购习惯分析,客户是每个月1号和15号订立采购计划,他是需求跟很多供应商合作的机会,一定是发了很多邮件出去,每次寻求一个低价,进行合作,客户采购时间较短,没有那么多时间讨价还价。
那么,改变策略,在29号和12号发送邮件,报价!不出所料,这个时候客户收到的报价较少,他有时间跟我们商讨一些问题,于是顺利拿下!
四 分析订单丢失的原因
根据汇总资料,每次谈判都会有详细的记录。那么如果一个客户一直再联系,但是谈来谈去总拿不下,我们就需要根据每次联系的记录,去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞!
例如有个印度客户,联系了半年,中间谈判两次,根据其网站,也知道他在经营我们的产品,但是每次都谈的很好,但都拿不下。但总结这个客户不难发现一个特点,就是每次都会讨价还价,拿到一个合适的价格之后,问,我的佣金你能给我加多少?
于是我针对他这个特点给了一个价格,几乎是最低价,然后告诉客户,佣金,公司没有规定,你可以随便加,只要客户能够接受,等我们收到客户的汇款,我们第一时间把佣金汇给您!客户很快就回复了邮件,尝试着问,你的最低价是多少,来来回回几个回合之后,拿下!
其实这个客户很简单,他就是要问,我能在你的价格基础上加多少佣金?
五 跟踪客户你需要注意这些细节
强制推销是一个可能会令人反感的方式,无论找到任何理由去跟踪客户,强迫症似地加一句,我是什么公司的某某,我专业做什么,祝你们……
这样一上来客户已经觉得你又来推销了,无论下面你要说什么,客户可能都不会带着兴趣去听了!
没人喜欢一来就推销,但我们最终还是要推销我们的产品的,针对这一点,建议先推销感情再推销产品,例如今天是客户的生日,可以这样写:
“Dear 寿星:
Happy birthday to you!
Hope you will have a memorable birthday with all your family
’寿星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.
If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ’寿星‘[shou xing]
Best regards
sales of 产品
xxxxxx
公司名称
把你所在行业放到落款,提醒客户我是干嘛的。
可以看出,这样的邮件很随意,很有吸引力,这是中国文化的吸引力,经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语,客户如果乐意学,这就是机会!让客户感觉你。是用心放在他身上的。这样,客户会主动对我们的产品或公司提起兴趣,产生好感,便于我们进行后续的交流。
六 注意资料中其他联系方式
我们手中的客户资料都是比较详细的,所以注意资料中往往会有几种不同的联系方式。路是人走出来的,当你发邮件客户总是不回的时候,你可以尝试着打个电话过去,或者发个传真过去。当然,电话传真成本较高,不能每个客户都用。
结合者上面对客户的分析,认为客户肯定有需要,但是就是不回复你,那就果断的拿起电话吧!
勇敢的尝试其他联系方式,不要拘泥于电子邮件,或许一个电话有意想不到的效果,当然,这里也要注意在通电话前想好要说什么,注意措辞!
一种不好的情况:可能你之前和客户的交流沟通不够愉快,引起了客户的不满,直接把你拉黑,那么你可以尝试着换邮箱联系。
更换一种新的联系方式,邮箱或者电话,表明来意,说明重点。
这里要注意:一定要谨记上次引起客户不满的原因,相同的错误不能再犯!
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