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买家在砍价时最常用这几种套路,别中招了!
在和老外谈单的时候,可能不少人都遇到下面这种情况
外贸干货笔记 2023-10-09 432

在和老外谈单的时候,可能不少人都遇到下面这种情况:
在即将签合同的时候,客户又提出一些条件或者要求,这个时候很多卖家往往就会答应他们提出的要求,比如适当降价,但是并不会进一步思考是否有必要答应,因为觉得最后临门一脚了不想错过,而客户也是在利用卖家这一心理来达到自己的目的。

根据这种情况,小编分析了这些客户老外常见的几个砍价套路,以及该如何应对的方法,希望能对大家有所帮助。

 

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01.试探可还价的范围

买家说:我们希望花费的预算不超过5万美金。
买家通过告知你他的目标价格,比如说预算上限这种策略,来确定他可讨价还价的范围。
应对方法:
理想情况下,你应该先提出价格,不要等待买家先抛出价格。如果这没有作用的话,也不需要把买家的话太当真。只需询问对方为什么会有这样的预算,以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”。

02.回击报价太高

不论你第一次跟买家接触说了什么,他都会说:你的价格太高了。
这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。
应对方法:
问原因,认真倾听买家的解释,先完全理解买家的需求,他们的解释通常会影响你的决定。
比如,如果他们说:
“Well, I've bought it before for X!
好吧,我之前买过X产品
你可以回复:
I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past. We're different than X.
我想我来这里的原因是你之前遇到很多问题,而我们的产品与X不同。

03.产品成本是多少

买家说:它的成本是多少?
买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。别慌张,这可能只是一种假的反应,毕竟做一个产品很久之后,报价多少双方心理都会有个数。
应对方法:
不用在意他们表现出对价格过高的震惊表现。只需认真真诚地询问为什么对于他们来说这个价格是高的,再从买家的回复中,寻找“漏洞”,然后根据你发现的找出有力的论据,跟买家展开一轮新的“谈判”。

04.选择最有利的

买家:我想我说过最初需要的订单是5000个,包含5个组件。但我们要先定500个,包含2个组件。我做了分批,所以我想这个价格应该......
在这种情况下,买家试图用这样一个方式来获得价格的优势,并告诉你小批量订单依然延用原先的报价。
应对方法:
遇到这种情况,可以直接向买家指出:
I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.我需要根据新的定量和相关条款重新审价。
他们可能会表现出不理解为什么又会有这些莫名其妙的新条款,但无论他表现的多么不满意或者不理解,你只需要按照相关的条款告诉他重新制定的价格,以及为什么这样定价即可。

05.产品需要精进

买家说:你得做的比这更好才行,我们得少花钱。
这是一种常见的反弹策略,以“get you ready”让你做好准备”来降低价格。表达的意思就是如果达不到要求,那么我们不会买单。
应对方法:
这个时候千万别问:Well, where do we need to be?那么,我们有什么地方需要改进的?
这其实是就是对方设计的陷阱。你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较?”这类问题上。
坚持把你的重点放在产品能够提供的价值上,如果你刚好有能够解决对方的回应或疑问的方案时,他们通常就不会再刁难。

06.时间压力+同行刺激

买家说:如果你不妥协,那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。
这是利用时间压力让卖家降低价格的策略。
应对方法:
遇到这种情况,不要紧张也不要条件反射似的立刻降价。拖延时间思考下。
比如说:
I'm in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.我现在正在忙一件重要的事情,您稍等下我很快就回复您。
或者说:
So we'll know one way or another after your meeting?所以,不论怎样,我们会在您会议结束后知道结果是吗?
如果买家拒绝,那么说明这很有可能是虚张声势。如果买家说yes,花时间思考一下,然后给买家回复并给出一个你能接受的议价。但请注意,这可能是对方的一种策略集中攻势,如果你妥协的很多,那么未来他们索取的可能更多。

以上提供的就是日常碰到和老外客户在报价时,对方用到的套路。总之,无论对方提出的要求和条件是怎样的,你只需要明白除了价格外,你还能帮助他解决什么问题,你的产品可以给他带来怎样的价值,以此来推进报价顺利进行到下一阶段。

 

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