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9步助你轻松处理新询盘
当我们收到国外客户询盘时,我们不要着急回复,要先做好以下调查,会让工作变得事半功倍。
外贸笔季 2023-10-13 414

当我们收到国外客户询盘时,我们不要着急回复,要先做好以下调查,会让工作变得事半功倍。

 

上海外贸货代公司

一、看国家

每个公司有市场定位,产品定位及品牌定位,针对不同国家会有不同的营销策略和报价等级。

欧美市场:质量,价格,条款中高档策略;
南北美市场;中低档策略;
印度、孟加拉:等国则采取低档策略。

二、看规格
报价前,我们要获取最基础的信息:宽度,颜色,数量,用途。
对于统一模板询盘,先询问或抛出优势产品吸引客户回复。
在客户愿意回复的情况下,多问,反问,一直发问!
客人给出答案的同时,在专业的情况下,可以对客户的市场需求,政策,质量价格情况等提供参考意见。

三、分析客户类型

a.制造商 
特点:采购量大,稳定,重视价格、质量,用来做购物袋,医疗用品,沙发家具内衬,包装材料,广告印刷

b.中间商 
特点:采购量大,重视价格


c.批发、零售商 
特点:采购量少,品类杂,重视起订量,款式

四、客户背景调查

调查客户背景时,最好的,也是最有效的方式是聊天工具的一问一答,如果遇到不回复的客户,要询盘跟进,若再不回复,我们要通过强大的google搜索引擎搜索客户的资料,比如公司名称,地址,邮箱,人名。

借助whois.net :检测客户真实性;
借助alexa:对客户网站进行数据分析;
借助海关数据,对客户进出口数据分析:采购数量,金额,产品,时间,供应商等。
借助谷歌地图:精确判断客户公司规模,类型。

也可以借助google+, facebook ,linkedin,youtube,instagram,等SNS社交平台了解客户的兴趣爱好,性格,宗教信仰等个人信息或公司信息。

五、判断真实性

做完对客户的详细调查和进一步跟进后,我们要学会准确判断客户真实性,并对客户进行分类,要仔细斟酌付出的时间和回报成正比吗?这样的客户会达成交易吗?如果有些客户的质量一般,我们可以选择性的放弃。

回复询盘,这几点也要注意啦

一、搞清询盘的来源

一个是搞清询盘来自哪个国家,另一个是明白询盘来自哪个宣传平台。

① 查找客户网站
a.客户的发展历程,经营模式,主要产品,主要市场等,有了解就可以和客户有共同话题。
b.客户的规模,看网站描述可以对规模有一定的了解。

我们可以用这个方式,去大致找到客户的来源,如果网站上的联系方式和发询盘留的联系方式一致,或者邮箱后缀是大众邮箱,可能是一个小公司,人员为经理或销售。如果网站上显示公司规模很大,那么可以判断来询盘人是采购,因为大规模公司分工较为明确。我们不能一概而论,也会有个大致判断,更好的跟进后续的工作。

② 不同的客户,重点不同

和采购员沟通,我们可以着重放在情感交流上,通过交情,进一步明确客户的需求,最好建立起较好的友谊。

和采购经理沟通,那一方面要让他信任我们,一方面还要让他知道,跟我们合作,对两方来说,是一个双赢的局面。

和老板沟通,我们就可以把话题放到一个行业里来谈,例如行业状况,竞争对手分析,然后进一步告诉他,我们可以有优惠的价格能帮他降低运营成本,带来更多交易或便利等。

二、努力刷存在感
如果客户的邮件中有skype或者手机号,我们要马上加客户,作自我介绍,并且通过我们对他的了解给他留下良好的第一印象。私人手机号码,获取到了whatsapp,也要马上打招呼,问一下是否可以在这里跟他联系,获取到许可后,可以多聊一些。

要把和客户聊的内容做成备忘再给客户发邮件,即时聊天可以让我们更贴近客户,了解到更多的信息,很多客户更喜欢在即时聊天软件里沟通。
三、手机端谈客户注意细节
a. 注意商务礼仪,最基本的礼节问候,告诉客户我们是谁,提供什么样的产品和服务。
b. 在不熟悉的情况下,不要发语音,要考虑到对方是否方便收听语音。
c. 表达要条理,有层次,表达的内容要在三条消息内表达清楚。
d. 要发送具有公司代表性的照片,产品照片,检测视频,质量证书等。

四、google 客户的信息
通过google 会获取很多意想不到的信息,这些信息,很可能成为我们后期谈判的重要话术之一。
这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里备用,要在即时沟通工具里谈,不要在邮件里谈。
报价的模式应该是7P+1A,这1A就是我们的优势或者特点,除了传递我们提炼出的价值之外,还可以有其他的选择: 背景调查+款式推荐+推荐理由(卖点,根据背景调查匹配)+精确信息获取,通过背景调查看到对方是做哪种主营产品。

 

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