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外贸工作做到这几点,不信你拿不到订单!
业务员接到的每一个订单都是客户对我们的一次信任,所以能成功合作的前提是信任,这尤为关键。
JW说外贸、外贸营销俱乐部 2023-10-18 320

业务员接到的每一个订单都是客户对我们的一次信任,所以能成功合作的前提是信任,这尤为关键。

 

国际货代管理平台

 

今天就主要说一说,如何让客户快速信任我们?

 

及时回复

无论是客户发询盘过来或者是在线咨询,都尽可能做到第一时间回复,让客户感觉到你是重视他们的,以后合作出现什么问题也能立马得到你的协助。现在基本是“狼多肉少”的时代,要想吃到肉,业务员必须更加地主动和自觉。

专业的回复

业务员需要给予客户专业的建议或者意见,让客户的需求从模糊变得清晰,让他们的想法慢慢落地,这无疑会让客户觉得你是这个行业或者产品的专家,这样后期谈判可以省去大量的时间和提高效率。

专业的回复,不光是产品知识、回复技巧,还包含推荐客户所在国家的目前热卖款式、产品在客户国家或者销售市场需要注意的问题、产品在客户国家所需要的认证、客户所在国家的物流行情等等。

这些东西都是需要时间去积累,这也就意味着:业务员不能轻易换工作,如果非要换工作,请不要跨行业。

头像选择

很多小伙伴喜欢用公司的logo或者公司产品作为头像,但其实作为买家,他更希望看到的是接下来跟他沟通、交流的人的形象,所以头像应该选择自己自信、开朗、乐观的照片。

专业的英文官网

专业的英文网站,可以让客户清晰的知道你们公司是做什么的。相比让客户进入你们B2B平台店铺,更建议大家在发邮件或者即时沟通时留下自己的英文网站,并跟客户提醒下,让他们去查阅。

因为如果客户进入B2B平台的店铺,客户可能会去查阅更多供应商的信息,这无疑给自身找竞争对手。这时就凸显出独立站的重要性了。

产品详情描述
客户通过搜索,然后点产品,进去网站之后会看到产品详情描述,在详情描述中要阐明:产品的功能及特色,产品常规会出现哪些问题,你们是如何避免的,产品质量是如何保证的,公司实力和形象,证书等等。
接下来,客户就会去浏览你的整个网站,这时候专业的网站可以让客户有信任感,然后发询盘或者发起在线咨询。

专业的公司资料展示

对于一些小伙伴自己整理的资料,建议添加公司相关信息进去,比如在页眉或者页脚里面加入:公司名称,logo,网站,联系人信息等,这样会给客户一个感觉:你们公司很正规。

尽可能用企业邮箱联系客户

相比免费邮箱而言,客户会更加重视来自企业邮箱的邮件。所以,要尽可能用企业邮箱联系客户。

但注意:给客户解释某个问题或者表述某个观点时,最好面对面视频>电话(APP语音)>邮件发送:图片+文字>图片>文字。

站在客户角度思考问题

换位思考,能更好的了解客户的疑惑及担忧,然后给予针对性的解决方案,并让客户感受到你是想帮他解决问题和找到合适的产品,而不是简单的接到订单(即使产品对客户不合适或者满足不了客户的需求)。

 

再来具体讲下,如何提升客户回复率的正确“姿势”?

 

首先,先思考下客户为什么不回复?

正常来说客户进行询价或者发送邮件给供应商之后,没有回复这其实是一件很正常的事,但我们自己还要分析下原因:

 

1.我们初次在客户面前展示的形象如何:公司和外贸业务给客户的印象是否得体,是否专业?
2. 产品的报价与市场行情相差甚远吗?
3. 在和客户往来的邮件中使用的语言、语法、缩写、专业词汇运用的怎样,客户能理解吗?
4. 站在客户的角度,收到你这样的回复,你会想回过去吗?
其他原因:
a. 客户只是了解市场行情;
b. 客户有供应商,询价只是市场上对比其他供应商的价格;
c. 项目还未开始,搜集市场信息;
d. 客户没有收到你的回复;
e. 太多供应商回复客户了,你回复的不行,没能赢得客户给你回复;
f. 客户生病或者外出度假了,没看邮件;
g. 客户短期内不需要等等。

 

针对以上分析,我总结出了以下的一些点,如果大家做好,可以提升客户的回复率:

1. 回复客户的邮件标题:

常规写法:To 客户名称-产品名称(如果客户在回复过程中写了产品名称,那我们就把客户写的名称写在这里,这样客户会有亲切和熟悉感)-Alibaba inquiry(如果客户是通过阿里发询盘过来的),例如:To David-true wireless earbuds-Alibaba inquiry。

2. 回复客户的邮件内容:

a. 首先:针对客户提到的问题,给予正面和专业的回答,当客户提供的信息不足时,我们应该给客户提问,询问客户相关的需求细节,这样再答复。
b. 其次:针对客户国家、市场、他们关注的事情,给予正确的提问,比如说客户告知他们是做欧洲市场,那我们可以告知客户,我们目前欧洲市场的主打产品是哪几款,产品有XXX证书,当地市场对产品是否还有别的需求?这个产品常规数量的大概的生产周期是多少天,客户大概什么时候需要收到货,他的一个大概数量是多少?(这些问题都是客户回复你邮件的必要性)。
c. 最后:告知客户,为了更方便和快捷的跟客户沟通产品事宜,能否告知我们他们的whatsapp、skype或者phone number, 然后留下我们的这些联系方式,方便客户添加我们。要明白,很多时候,我们不问客户,客户就一定不会告知,如果我们问了,客户还有可能告知。

3. 搜集更多客户的信息及添加相关App联系方式进行沟通

a. 如果客户告知了公司名称或者英文网站,我们先去网站上了解一下客户公司的主营产品等信息,提取出重要和有必要的信息,为后期跟进客户做准备;

b. 客户如果留有电话之类的,先保存到手机上,看这个号码是否注册了whatsapp或者wechat等app,如果注册了,在这些app上跟客户进一步沟通。

4. 必要时,进行电话沟通

当客户收到你电话的时候,大部分客户还是很惊讶和激动的,至少他觉得他是被重视的。

作为打电话的我们,在客户那里也会更加印象深刻,而且我们可以通过电话比较快速、直接的了解客户的需求及客户在邮件或者App沟通中避而不答的问题的答案,这样有助于我们了解客户的需求及他的担忧。
5. 准备好一个Mail group,对客户进行长期跟进或者说传递我们的价值

Mail group的内容包括但不限于:公司简介,与同行的区别,客户对我们产品或者服务的评价,公司特有优势(比如公司有自己的研发部),与知名大公司合作记录,售后服务,质检标准与流程,产品中常见问题汇总及相应的解决方案,工厂和产品认证,市场预测,原材料价格预测,客户来访,公司参加展会或者某个知名会议获奖等等。

6. 找客户关注点,对其进行再解释、阐述或回复

我们要时常对一些重点客户,对跟他们往来的邮件及沟通记录进行回顾和整理,通过跟客户的沟通过程,我们可以看出客户的侧重点和关注点。

对于之前没能很好回复或者解释或者阐述的内容,用更加形象的东西进行回复,包括但不限于图片、文字、视频、图文结合,从而最大限度的展示我们的专业及打消客户的疑虑。

7. 对于重点客户,在沟通前期,尽可能问客户一些重要的联系信息

为什么要在前期呢?因为在前期的时候,客户觉得你还是有价值的,这个时候,你的要求客户也会尽力来满足你。

到了后期,客户想要的东西已经得到了,你的价值可能变得很小很小,甚至没有价值,你这个时候问客户要这些重要信息,客户觉得还有必要给你吗?

重要的联系信息包括但不限于:联系方式、社交账号、职位,他们公司采购流程,订单预计什么时候下来,产品是自己用还是给他们客户找的,客户公司的在供应链的角色,主要市场,主要客户群等等。


箱讯科技立足于国际物流供应链管理服务,团队自主研发国际货代SAAS系统,致力于成为顶尖的国际物流数字化基础设施供应商,以科技驱动国际物流创新发展,打造国际物流全链路数智化服务平台,为客户提供专业化透明化高效高性价比的全球供应链整合解决方案,以及端到端可见性和可控性的国际物流服务,欢迎咨询400-1567-881。

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