很多外贸人都想知道：为什么有些人能和客户聊得很投机？为什么我总是说不出什么话来？其实这个问题的根本在于：你对客户的了解不够深入。

如果你能为每个客户建立一个详细的客户档案，包括他们的公司、家庭、兴趣爱好、国家文化等方面的信息，你就能找到和客户沟通的切入点，让客户感受到你的专业和关心，也就不会出现尴尬的沉默或冷场。今天我就来和大家分享一些利用“客户档案”开启话题的技巧。

首先，我们要清楚客户档案到底应该包含哪些内容？ 从两个方面来探讨：
1. 联系人档案
2. 客户公司档案 
 
01联系人档案

1.渠道
这个客户是通过什么方式认识到你们公司的？

可能是他们在网站上发了询盘、在展会上遇到，或者是通过海关数据找到，也可能是通过Google、Facebook、LinkedIn等途径搜索到的，或者是朋友介绍的，这些都要记下来，明确客户的来源，这样可以帮助公司制定更好的营销推广策略。 ‍

2.职位

发邮件的过程中，从邮件落款处可以看到客户的职位，方便判断谈判时采用的方式。不同职位权限不同，如果客户职位是采购助理，显然他是没有决策权的，你要表现出：我非常理解你需要给上级进行汇报，我会提供最佳的合作方案，资料也会按照你的要求去做，让你可以帮你的上级节省很多时间。

3.职业生涯
可以通过LinkedIn去了解客户的职业经历，看看客户以前做过哪些工作。

比如，客户虽然是刚加入这家公司，但是他在同行有很多年的经验，这说明客户很专业，对行业很了解。如果客户在公司工作了很久，说明他对公司的情况很清楚，和他建立好关系后，你可以从他那里获取很多信息。但是如果客户是新人，这个时候你要表明：你会全程支持，他有什么问题可以随时找你，不要多问他们公司的事情，因为他也不清楚。‍

4.性格

从电话的语速中也可以判断客户的一些性格。有些客户轻声细语，非常温柔，有些客户说话语速非常快，性子非常急，这些都需要记录下来，方便给客户性格特征进行定位。‍

5.兴趣爱好

通过客户的Facebook了解他们的爱好、家庭情况、宗教信仰等。先自己查找一些相关的资料，准备一些有趣的内容，然后再和客户聊天。比如，如果客户是女性，喜欢烹饪，就可以分享一些中国美食的图片，一起讨论怎么做好吃的菜；如果客户是男性，喜欢旅游，就推荐一些中国的有意思的景点，说你可以做他的导游，如果他来中国的话。

6.宗教信仰

国外的宗教信仰也是非常重要的关注点，毕竟你请客户吃饭的时候需要知道宗教信仰的忌口问题。还有一些节假日，有些国家过、有些国家是不过的。

通过上面一系列的关于联系人的了解，把有用的信息记录在客户档案里，这样才能有针对性地进行客户跟进。  ‍

02客户公司档案

破冰了客户这一关，我们需要更多的对客户公司进行分析。

1.公司基本情况

在了解客户公司的基本信息后，例如成立时间、销售模式、公司的特色等等，通过客户网站的分析或者其他渠道获取这些信息。在与联系人沟通的过程中，可以询问一些关于他们公司的细节，尤其是在面对面交流的时候，双方都需要做一些公司的介绍，此‍时你需要做好记录。

2.组织架构

另外客户的组织架构也非常重要。有些大公司分工非常明确，你一定要搞清楚什么事情应该找谁，也可以通过这个来判断需求，提供更攻心的服务。‍

3.主营产品

从客户的网站去分析他们公司的主营产品，从best seller 到new product都需要分类，新产品新在哪里，我们公司是否可以生产？best seller有哪些卖点？我们的产品和他们产品的区别是什么？‍

再加上你通过海关数据中了解到他们的产品是从哪些竞争对手那里采购过来的，记录下来他们的supplier的名字，也可以看出产品是公模产品还是私模产品。 客户的产品有哪些类型，同一个市场产品有哪些共性？客户是在推广自主品牌还是采购现成品牌，这个也决定了你的合作方式是卖你现有品牌还是OEM。找到切入点，进行针对性推荐。

也可以通过箱讯的全球外贸数据服务，可以快速精准获取全球采购商跟全球供应商的贸易往来数据信息，数据覆盖230+国家和地区，聚合贸易数据搜索引擎，数据每周更新，帮助你深度挖掘商机，了解竞争对手，知己知彼。

4.客户的news

通过客户的一些news去看看客户公司发生的重大事件，他们是线上卖还是自己有实体店或者展会，这些有用的信息都需要摘录下来。有了这些信息，你可以发邮件说：知道贵公司会参加什么展会，请问需要我们提供什么协助吗？ 例如产品的海报印刷、展架、展会样品、产品人员培训等等。同时你也应该反馈给上级看是否值得去参加那个展会。

 
在为客户和他们公司建立完善的档案之后，你就不必再去询问客户的需求，因为你已经清楚了客户的期望。“基于我对贵公司的深入了解，我认为这样的合作方案非常符合贵公司的需求。”这样的话比你频繁地发邮件去打听客户的想法是不是更显得专业和有信心？对客户建立档案之后，你就能给这个客户打上很多标签，你知道他要什么，自然客户跟进就变得非常轻松愉快起来。

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