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外贸大客户的一些开发思路
试问谁不想拥有一个稳定的大客户?
外贸干货笔记 2023-12-20 544

试问谁不想拥有一个稳定的大客户?大客户占公司销售额的比重较大,其品牌或口碑有相当大的行业影响力,可以帮助提升公司知名度;并且对公司的工艺水平、资金周转能力、总利润的提升、市场占有率,甚至是公司的战略等都有积极的影响,是每家公司梦寐以求的客户类型。那么如何寻找并拿下大客户呢?以下技巧请详细看!

 

国际货代公司


大客户的主要特点

01、公司规模化,规章制度正规化
对应的供应商:要有正规化、系统化的管理体系,特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系,完全能应对客户验厂。
02、订单数量很大,要求及时交货
对应的供应商:产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。
03、客户品牌知名度高,要求严控质量对
应的供应商:严控品质,有实验室和很多法律法规要求的证书测试。
04、办事人员专业、效率高
对应的供应商:有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员,能够及时高效地解决客户的问题。
05、订单和利润压缩严重
对应的供应商:成本控制要非常严格,供应链管理能力很强,不然一出问题,整个订单可能就会处于亏损状态。
06、付款方式常是O/A或D/P
对应的供应商:雄厚的资金实力,熟悉国际上常用付款方式的操作,特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。
07、合作周期长
一般不会临时下采购订单,而是有详尽的年度采购计划,返单率不是很高。
对应的供应商:在不影响生产或没有订单的时候,安排优化产品结构,提供生产效率,降低成本,同时也可以按照客户的要求,开展内部提升工作。
08、主动性强,谈判艰难
特别当出现客户投诉问题时,要求供应商负责到底,损失大的时候杀伤力大。
对应的供应商:投入更多资金在研发和设计上,生产专利性的产品,让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款,提升公司质量把控能力。做有信誉的公司,在小范围进行试错,不成熟的产品或工艺要多次测试,确保其稳定性。
09、具有引领市场的能力
对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。
对应的供应商:公司要投入大量的设计、研发费用,对员工的工匠精神提出了更高的要求。
如何锁定大客户

通过了解一个市场的产品品牌排名。首先,进行细致的市场调研,在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商,确定产品的曝光率,然后根据结果获得品牌的排名顺序。比如,汽车零部件行业,最大的海外市场是美国、日本、欧洲。我们选定日本市场,日本市场又分为东京地区和大阪地区。

我们在海外黄页上找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商,有一百多家,然后指定拜访路线,利用三周时间全部拜访一遍。经过筛选,我们确定了70多个目标客户,这些客户的店面陈列了我们30多个品种的产品。经过数据分析和统计,找到了哪几个品牌的是产品是陈列次数最多的,哪几个品牌是店面主要推荐的。这样就知道在日本东京地区我们行业产品的排名,自然就可以确定大客户了。

分析:透过数据找结果,花点心思和时间,多跑多看就能找到自己的目标大客户。结论:市场是最好的实战场地,在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径,也是投资最少的选择。
如何了解产品的市场份额

参观行业展会,而不是参展,是一个了解产品市场份额的不错途径。在行业展会上,你有机会见到所有产品的进口商和大的经销商,能了解到产品的趋势,比如款式、功能、价格。展会上的爆款,也就是几乎每个展位都有的产品,一定是在市场上占据较大份额的产品,这类产品就是你要找的基本产品,甚至可以说是大客户主要采购的基本产品。带着这个信息,你就能找到大客户。大客户采购的产品通常分为两类,一类被称作特别款,量少但利润高;一类被称作基本款,量大但利润低。用基本款和一些客户接触后,根据产品的订购数量排列出客户等级,数量越大,就越看你是你的目标客户。依据基本款订购数量将所有目标客户排序,我们就能得出最理想的结果。

如何了解采购数量排名

查阅海关数据是获取客户采购数量排名的最快途径。找到数据统计后,我们可以清楚地看到各个国外客户的采购频率以及采购数量,得出准确结论。

利用现有的海关统计数据来得出直接的结果,是最客观的获取采购数量排名的方式。

巧妙利用海关工具,可以做到事半功倍。
应对大客户,对你来说将会是一种挑战。

客户在跟你沟通的过程中,会审视你背后的公司,你公司的生产技术水平与其是否匹配,细节管理是否到位,质检标准是否规范,产研设实力能否令人满意,是否有足够的资金实力以及你是否有足够专业的知识,沟通是否流畅等。

与小客户相比,大客户的订单规模有三个特点:总量多、单项多、项目多。

大客户通常集中在春季和秋季下单,这个时候要注意对订单规模的分析。要充分分析客户的订单结构,得出应对策略。

我们公司有两个超级大客户,一个在南美,一个在北美。他们每次的订单金额都是几十万美元,我们合作超过十年。

每次客户下了订单,我们还是会把订单的所有单项分析透彻,比如哪些单项超出了我们的生产规模,哪些单项利润过低等等。超出我们生产规模的订单,我们将其一分为三,然后对7个工厂统一规范物料和技术要求,用最短的时间将3个小订单整合成一个大订单。

这样可以保证7个工厂统一发货,而不至于因一个工厂出现问题而没法准时发货。利润过低的订单,我们将其他订单的同类产品放到一个工厂去生产,通过增加数量降低成本,使利润最大化。

任何产品都有技术要求,大客户的订单技术要求尤其严格。大客户的分销能力很强,保证产品技术的稳定性是与大客户持续合作的重要条件之一。

每个大客户的订单,我们都会通过技术部门分析整个订单的技术水平。了解产品要求后,会和大客户核实,最终形成一份技术资料,也就是和工厂对接的技术清单。和工厂开技术研讨会是必须的,提出样品要求,工厂打样后,一个样品给工厂留底,一个样品给客户封存。如果没有问题,就可以批量生产了。

我们给大客户开发的产品,都有一份技术分析清单。样品出来以后,会给客户一份用于技术分析确认,给自己公司一份样品作为留底,给工厂留一份作为质量标准的参照。三方确认,三方封样。即使产品有技术上的波动,也有一个资料来验证波动幅度是否在可接受范围内。

大客户付款的账期通常是30-90天,远期信用证和承兑交单常用的支付手段风险比较高。我们采用中信保加有条件的订金的形式。这样可以最大限度地满足大客户的资金要求,同时将我们的风险降到最低。最后,在与客户合作的过程中,最重要的一点就是风险控制,其中包括贸易条款、资金周转、开发费用、质量管理等。与大客户还是小客户合作取决于公司的定位,以及客户与公司实力的匹配程度,建议大家找“门当户对”的客户合作。


箱讯科技立足于国际物流供应链管理服务平台,团队自主研发国际货代SAAS系统,致力于成为顶尖的国际物流数字化基础设施供应商,以科技驱动国际物流创新发展,打造国际物流全链路数智化服务平台,为客户提供专业化透明化高效高性价比的全球供应链整合解决方案,以及端到端可见性和可控性的国际物流服务,欢迎咨询400-1567-881。

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