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成交订单的条件是什么?搞清楚后再去开发客户
订单,也就是贵司某个产品满足了客户的需求,双方达成合作意向,说白也就是商品需求和供给的匹配。
外贸充电站 2023-12-21 243

订单,也就是贵司某个产品满足了客户的需求,双方达成合作意向,说白也就是商品需求和供给的匹配。
那么,想要客户下订单,就要弄明白什么样的产品才能满足客户的需求匹配?了解客户关心的点在哪些方面?等等。

 

外贸货代


如何理清这些问题,可以从以下几个因素考虑:
01客户企业定位

1. 产品市场的定位
了解客户是主打中端产品,高端产品,或者是低端的促销品。然后通过产品市场定位,推荐适当的价格区间的产品给客户。
2. 客户的渠道
弄清你的客户是批发商, 分销商,还是零售商,或者是网店销售。通过客户的渠道,所在的地区,了解到供货量及规模,从而协助判断返单数量。
3. 企业的采购需求计划
生意人都会有自己的市场采购计划,根据计划寻找产品,有了需求,你才能更好的促进供给和加快成交的速度。可以推荐客户采购计划内的品项产品,直面客户的真实需求。
4. 企业宗旨,文化
文化影响着人的价值观,同样一个企业的文化也影响着这家企业的经营。通过了解客户的企业文化,
可以了解客户是主要侧重产品的某方面,理解客户平时的一些交流方法和习惯, 这样也能和客户产生共鸣。
方法是想出来的, 成果是做出来的。

怎么了解呢?

A. 查阅浏览客户的网址和相关的社交宣传信息,能大致了解到客户产品链和目标市场;
B. 通过一些途径查询客户当地卖场对应产品销售的价格, 这样可以大致把握客户所需要的采购成本;
C. 如果客户规模比较大,上市公司,他们会出年报。这个年报你仔细研究一下,基本上就对客户当前的经营状况,遇到哪些挑战,如何在解决这些挑战,也就是他公司的政策,都心中有数。知道他的政策,你就知道他们关注什么了。 
D. 直接问客户,在沟通中,顺带技巧性的询问客户。


02市场变化

市场变化,也影响着客户的采购。假设,一个产品市面上反馈不好,但你却一直推给客户,有用吗?这样做,反而会让客户怀疑你的专业和水平! 所以要时刻关注市场变化:
1.新品市场
竞争的加大,吸引眼球,新颖的,性价比高的产品会被人所喜欢。
要了解你所在的行业的产品更新换代的情况,公司研发和推荐新品,找出所谓的新品的卖点,结合市面上新品去寻找产品优势,说服客户。
不要以为客户现在在你这边某款产品有单,就不推新品, 优胜劣汰。不推新品,某天你被人替代了都不知道。
2. 零售市场
对于批发而言,消费链最终是消费者,为什么会批发这么多产品,就是因为从消费者那边得到反馈,说这款产品好用,利润也可观。
所以B2B的不要以为B2C和你没关系,零售市场的侧面也是反应了B2B 的产品需求。零售市场卖得好的产品,要分析所在的优势,推荐给你的客户。
3. 批发市场
跨境电商,小额批发的走势, 低库存概念的加强,一些中等规模的批发商慢慢有了压力。所以合适的产品,对于他们运营是非常重要的。除了了解零售市场,你还需要了解批发市场的走向,批发市场中哪类产品更适合大众。

有哪些方法? 
A. 关于零售市场的调查反馈,可以从国外零售平台入手,比如亚马逊 ,敦煌等。
B. 批发平台可以从阿里巴巴, 市场各区域的卖场网站了解大致产品市场的走向 。
C. 网上搜一下相关的市场报告,有免费的,有收费的,但你把免费的执行摘要读一下,差不多就可以知道这个行业的大致增长,产品分布,渠道结构等。当跟客户交谈的时候,用一些行业市场发展的专业术语,你会迅速得到认可。
D.  同行行业的交流。


03
消费者反馈

你生产的产品,你出售的产品,最终目的就是用,那么使用者的意见和使用感受也是你产品价值的体现。各色各样的消费者追求不同的感受,但一个共性就是物美价廉。
多方面多渠道去明白客户对某产品的感受,从而适当性的推荐合适的产品。

怎么做?
不要忽略零售平台的作用, 其实你可以亚马逊,敦煌店或者同行店铺的用户评价看出客户对某类某款产品的感受, 同时也能明白其热销的原因。

有些差评的,你也可以从评语中看出现代消费者的侧重点。同时也能知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题,以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。
如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来,这么认真专业的精神,哪个客户不喜欢。
04
国家的政策影响

经济决定政治,政治影响经济。国家政策影响到国民的切身利益,同样的也影响着经营者的商业利益。
比如一路一带的政策,推动了相关区域国同中国的贸易关系,促进了贸易订单的发展。比如因一些税务政策客户迟迟不下单,还有汇率政策等影响。
所以,多关注一些国际时事政策的变化,能加强和客户的交流。
05
客户的为人

不同人不同性格,不同国家地区的为人处世也不一样,要了解当地的文化,迅速拉近与客户的关系。

要知道和你联系的客户的职位,这个决定你订单的反馈和达成速度,把时间用在对的人身上。

客户需求和你的供给匹配,你才有机会取得订单。


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