小程序
公众号
箱讯商城 视频学习 充值
控制台
别再被买家的这几种砍价套路给忽悠了!
一些买家通常会习惯于尝试某些策略来降低价格,以下是6种买家为了达到目的经常采用的策略以及应对方法,大家看看有没有遇到过。
进出口经理人 2024-01-02 344

一些买家通常会习惯于尝试某些策略来降低价格,以下是6种买家为了达到目的经常采用的策略以及应对方法,大家看看有没有遇到过。

 

国际货代公司
01、锚定
Buyer says: We're looking to spend no more than $50,000 for this.买家说:我们希望花费的预算不超过5万美金。
通过这种策略,买家告知你他的目标价格,比如说预算上限,以此来锚定讨价还价的范围。

如何回应:
理想情况下,你应该是首先提出价格的人,不要等待买家先抛出价格。如果这没有用的话,那么也别把买家说的话当真。只需询问对方为什么会有这样的预算,以及你针对这些预算可以给出的产品是什么样的。目标就是明确对方内心的真实价格以及戳穿他的“伎俩”。
02、回击
Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.不论你第一次跟买家接触说了什么,他都会说:你的价格太高了。这也是最常见的买家策略之一——看到报价后总是说太高。

如何回应:
问为什么。认真倾听买家的解释,完全理解买家的需求,他们的解释通常会影响你的决定。比如:
如果他们说:“Well, I've bought it before for X!”好吧,我之前买过X产品。
你可以说:“I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past. We're different than X.”我认为我在这里的原因是您之前可能遇到了很多问题,而我们的产品与X不同。
03、标价冲击
Buyer says: It costs how much?!买家说:它的成本是多少?买家似乎表现出对你提供的价格感到无比的震惊。别慌张,这可能只是一种假的反应,毕竟做一个产品很久之后,报价多少双方都会在心里有杆秤。

如何回应:
不用在意他们的“表演”。只需认真真诚的询问为什么对于他们来说这个价格是高的。再从买家的回复中,寻找“漏洞”,然后根据你发现的找出有力的论据,跟买家展开一轮新的“谈判”。
04、选最有利的
Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we'll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...我想我说过最初需要的订单是5000个,包含5个组件。但我们要先定500个,包含2个组件。我做了分批,所以我想这个价格应该......在这种情况下,买家试图用这样一个方式来获得价格的优势,并告诉你小批量订单依然延用原先的报价。

如何回应:
遇到这种情况,可以直接向买家指出:“I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.”我需要根据新的定量和相关条款重新审价。
他们可能会表现的似乎不知道这些所谓的“新条款”是怎么莫名其妙冒出来的,但请记住,你不要被买家牵着鼻子走,按照相关的条款告诉他重新制定的价格,以及为什么这样定价。
05、尖锐
Buyer says: You're going to have to do better than this. We need to get it for less.
买家说: 你得做的比这更好才行,我们得少花钱。这是一种常见的反弹策略,以“get you ready/ 让你做好准备”来降低价格。意思就是如果达不到要求,那么我们不会买单。

如何回应:
这个时候千万别问:“Well, where do we need to be?”嗯,我们有什么需要改进的?
这其实是个陷阱。你的重点应该集中在“为什么”以及“您是拿什么产品在跟我们比较?”这类问题。

坚持把你的重点放在产品能够提供的价值上。而如果你对于对方的回应或疑问恰好有好的解决方案时,他们通常就不会再刁难了。
06、走了,走了,走了
Buyer says: I will give it to a competitor by noon if you don't make this concession.买家说:如果你不妥协,那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。这是利用时间压力让卖家降低价格的策略。

如何回应:
遇到这种情况,不要紧张也不要条件反射似的立刻降价。拖延时间思考下。
比如说:“I'm in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.”我现在正在忙一件重要的事情,您稍等下我很快就回复您。
或者说:“So we'll know one way or another after your meeting?”所以,不论怎样,我们会在您会议结束后知道结果是吗?

如果买家拒绝,那么说明这很有可能是虚张声势。如果买家说yes,花时间思考一下,然后给买家回复并给出一个你能接受的议价。但请注意,这可能是对方的一种策略集中攻势,如果你妥协的很多,那么未来他们索取的可能更多。
现在你知道了买家通常用的策略都有哪些了,那么下一步就是考虑如何做出回应,为下一次谈判做好准备。

请记住,销售的工作是深入挖掘客户真正的问题,尽量将买方的真实顾虑和他们的“虚张声势”以及“还价伎俩”区别开来。

 

箱讯科技立足于国际物流供应链管理服务平台,团队自主研发国际货代SAAS系统,致力于成为顶尖的国际物流数字化基础设施供应商,以科技驱动国际物流创新发展,打造国际物流全链路数智化服务平台,为客户提供专业化透明化高效高性价比的全球供应链整合解决方案,以及端到端可见性和可控性的国际物流服务,欢迎咨询400-1567-881。

上一篇:
外贸大客户该怎么拿下?外贸高手详解来了!
下一篇:
外贸出口,选品最重要!至少要满足这些标准……
相关推荐
外贸进出口证怎么办理?
综保区保税维修业务指南(下篇)
火到海外!出口规模超1600亿元!有企业订单排到8月以后!
外贸进出口一定要知道的基本常识!
综保区保税维修业务指南(上篇)
中国进口最多的商品:每年耗资超2万亿...
物流服务
空运
报关
清关
海运整箱
海运拼箱
拖车运输
在线询价
拖车报关
海运整箱
海运拼箱
热门新闻
更多
船公司减班救市!三大联盟持续消减运力!可能出现舱位紧张!尽早制定出货计划
2022-10-13
美西线跌破2000美元!欧洲线塞港还将大面积停航?
2022-10-09
饮料新国标发布了,进口饮料要注意什么?
2022-09-28
外贸公司出口退税(免税)需要哪些资料?
2022-09-27
美国铁路大罢工危机暂时解除,工人立即加薪14%
2022-09-19
“省心”功能丨ANYCASE小程序“运单节点推送”服务通知上线啦!
2022-09-16