要让国外客户下更多的单，外贸业务员就得多花心思，研究策略，采取一些措施去挖掘他们的潜在订单。

今天我们围绕着如何让客户稳定持续返单的话题展开探讨，看一看外贸老鸟都是怎么做的：

▌主动向外贸货代客户推荐其他产品

新客人下单之后，后续的维护很重要。

我的做法是，做完客人第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。

国外公司的采购分工往往很明确，这位客人可能只是负责内裤的，而睡衣等其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后，一般会介绍给他的同事。

由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。

如果客人下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客人看，并问他：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？适不适合你们的市场？”

用这种方法去维护与客人的关系，不断有新东西给他看。另外，我还会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。

除此外，还会通过他们的网站了解他们公司还有什么类型的产品，并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后，我会告诉客户：“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合？”

我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

▌保证货代品质的前提下维护客情

维护客情关系很重要，但一定要在保证产品品质的前提下。

有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是“垃圾”货，这样很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。

在保证产品品质之后，我在客情维护方面的做法主要有两个：

一是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，给客户发一些电子贺卡问候他们；

二是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物给他，比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。

通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。

另外，维护客户关系时，对于他的降价要求你也要尽力满足他，比如他跟别的工厂合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他还是和你合作，这主要是客户看在大家关系不错的份上，如果0.98美元你也可以做，那最好要降下来，这样会让这种关系更长久。

▌关于外贸货代客户反复修改样品的问题

和国外客人做生意不要带有太明显的目的性，因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。

其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系；反复修改，说明他很用心，很仔细，下单的可能性更大。

另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。

因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难，如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接。所以，目的性太强，追得太急，都容易失去客户。

其实客人对样品修改所反映出来的信息对我们很重要，因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。

比如美国客人说，他要的产品是圆的，而不是尖的，这就告诉我们，圆的可能更适合在美国市场销售。所以，下次给其他的美国客人推荐产品时，我们就会推荐圆的。

对客户反复修改样品，我觉得应该进行判断。

如果这个客户很有潜力，那我们得想尽一切办法去满足他，不过，如果你实在没法满足他的要求，也应该委婉地给他答复。比如告诉他，根据我们公司目前的情况，短期内技术方面没法达到他的要求，客户也会理解的，毕竟不是每家工厂都能做所有的产品，客户也会从中知道什么样的产品更适合交给我们来供应。

▌要持续与外贸货代客户保持联系

客人下单之后，在这个中间的过程，可以和客人多聊聊。不一定全都要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事。

例如，这周你去了一个地方玩，那个地方很漂亮，你可以和客人说，下次他来的时候可以带他去等等。

中间可以穿插和客人聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说：“我这边要出货了，你那边要做好准备。”等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。

其实这些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。

等货到了之后，你还可以问他：“我们的产品怎么样了？有哪些地方需要改进的？”再过一段时间，比如3-4个月后，你可以问他现在这批货卖得怎么样？如果他说卖得不错，那你就可以说：“你是不是应该考虑翻单？”

我觉得在问客人有没有后续订单的时候，你可以这样跟他说：“我们这款产品是新款，现在有很多客户在买，你要不要看看？”

另外，我认为不要见到客户就推荐产品给他，可以多和他聊聊一些无关紧要的话题，然后再慢慢切入。

▌偶尔告诉客户原材料行情

客人下单前我会跟他谈一些可能出现的质量问题，这主要与原材料有关，如果双方都谈得不错，我会给他一些图片，告诉他这是些什么样的产品。这样做，客人会很放心的把事情交给你，因为他觉得你很实在，我觉得，客人到中国采购也是希望找到合适的人帮他做合适的事。

另外，就是货发完之后的跟踪问题。比如打电话问他，目前的销售情况好不好。一方面你保持了客户的联系，另一方面你也了解了你的产品在国外市场的情况。

一般情况下，从第一单到第二单，我都不会问他有关产品的事，但客人也很有意思，你一打电话他就知道要问他有没有订单。一般他的第一句话就是：“很抱歉，我们目前没有订单？”我就告诉他：“其实，我只是告诉你，现在原材料降/涨价了。”

原材料价格是客人很关心的问题，因为对他的成本，包括未来的销售都有着密切的联系，你偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。

对客人的服务要从他最根本的需求出发，抓住了客人的需求，就等于你抓住了他一半的订单。

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来源：外贸营销俱乐部