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外贸业务员只要掌握这五大要点,保证客户重复下单率高达90%!
要让国外客户下更多的单,外贸业务员就得多花心思,研究策略,采取一些措施去挖掘他们的潜在订单。
箱讯科技 2022-09-23 24

要让国外客户下更多的单,外贸业务员就得多花心思,研究策略,采取一些措施去挖掘他们的潜在订单。

 

外贸货代,上海货代,货代公司

 

今天我们围绕着如何让客户稳定持续返单的话题展开探讨,看一看外贸老鸟都是怎么做的:

 

▌主动向外贸货代客户推荐其他产品


新客人下单之后,后续的维护很重要。

我的做法是,做完客人第一单后,会向他推荐公司的其他产品系列。例如,客户第一张订单的产品是内裤,我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。

国外公司的采购分工往往很明确,这位客人可能只是负责内裤的,而睡衣等其他产品是他的同事在负责,所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后,一般会介绍给他的同事。

 

由于已经合作过第一张单,双方对于合作程序等都比较清楚,客人也比较信任我们,所以你向他推荐其他产品时,他也会乐于接受,只要有需求一般都会向你询价。

如果客人下第一单之后没有音讯,我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品,新产品设计出来后,我会发给客人看,并问他:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?适不适合你们的市场?”

用这种方法去维护与客人的关系,不断有新东西给他看。另外,我还会观察客人的下单规律,了解客人大概什么时候比较需要采购,然后在他采购之前,按照他的采购规律向他推荐产品。

 

除此外,还会通过他们的网站了解他们公司还有什么类型的产品,并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后,我会告诉客户:“你们的某某产品我们也可以做,可开发一些同类型的产品给你,你是否愿意配合?”

我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场,也会与客户在更多类型的产品上展开合作。

 

外贸货代,上海货代,货代公司

 

▌保证货代品质的前提下维护客情


维护客情关系很重要,但一定要在保证产品品质的前提下。

有些工厂很看重拉拢客户关系,但生产出来的都是“垃圾”货,这样很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润,如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去,你再怎么跟他成为朋友也没用。

 

在保证产品品质之后,我在客情维护方面的做法主要有两个:

一是遇到国外的节日时,如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日,给客户发一些电子贺卡问候他们;

二是在广交会等展会上遇到客户时,送一些有中国特色的礼物给他,比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重,但包装一定要好看。

通过这些做法,客户会觉得你把他放在很重要的位置,有新订单时首先会考虑和你合作。

另外,维护客户关系时,对于他的降价要求你也要尽力满足他,比如他跟别的工厂合作是0.98美元,而和你合作是1美元,但他还是和你合作,这主要是客户看在大家关系不错的份上,如果0.98美元你也可以做,那最好要降下来,这样会让这种关系更长久。

 

▌关于外贸货代客户反复修改样品的问题


和国外客人做生意不要带有太明显的目的性,因为刚开始,彼此都还不熟悉,需要一个认知的过程。

其实,客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣,因为他如果没兴趣,会在收到样品后就告诉你以后再联系;反复修改,说明他很用心,很仔细,下单的可能性更大。

另外,我们还要保持一种心态,并不是提供样品给客人就一定要让他下单。

因为他也要把你的样品提供给他的买家,他的买家还没回复,你一直要问他到底要不要下单,就会让他感到很为难,如果你经常催他,那他可能连你的电话都不敢接。所以,目的性太强,追得太急,都容易失去客户。

其实客人对样品修改所反映出来的信息对我们很重要,因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。

比如美国客人说,他要的产品是圆的,而不是尖的,这就告诉我们,圆的可能更适合在美国市场销售。所以,下次给其他的美国客人推荐产品时,我们就会推荐圆的。

 

对客户反复修改样品,我觉得应该进行判断。

如果这个客户很有潜力,那我们得想尽一切办法去满足他,不过,如果你实在没法满足他的要求,也应该委婉地给他答复。比如告诉他,根据我们公司目前的情况,短期内技术方面没法达到他的要求,客户也会理解的,毕竟不是每家工厂都能做所有的产品,客户也会从中知道什么样的产品更适合交给我们来供应。

 

外贸货代,上海货代,货代公司

 

▌要持续与外贸货代客户保持联系


客人下单之后,在这个中间的过程,可以和客人多聊聊。不一定全都要聊生产方面的事情,可以跟他聊一些日常的琐事。

例如,这周你去了一个地方玩,那个地方很漂亮,你可以和客人说,下次他来的时候可以带他去等等。

中间可以穿插和客人聊生产方面的事,例如告诉他现在生产进展顺利,我们可以如期交货。快出货时,你可以跟他说:“我这边要出货了,你那边要做好准备。”等到出完货之后,还可以跟他说船已经如期开了,估计什么时候到港等等。

其实这些事情客人都知道,但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。

 

等货到了之后,你还可以问他:“我们的产品怎么样了?有哪些地方需要改进的?”再过一段时间,比如3-4个月后,你可以问他现在这批货卖得怎么样?如果他说卖得不错,那你就可以说:“你是不是应该考虑翻单?”

我觉得在问客人有没有后续订单的时候,你可以这样跟他说:“我们这款产品是新款,现在有很多客户在买,你要不要看看?”

另外,我认为不要见到客户就推荐产品给他,可以多和他聊聊一些无关紧要的话题,然后再慢慢切入。

 

▌偶尔告诉客户原材料行情


客人下单前我会跟他谈一些可能出现的质量问题,这主要与原材料有关,如果双方都谈得不错,我会给他一些图片,告诉他这是些什么样的产品。这样做,客人会很放心的把事情交给你,因为他觉得你很实在,我觉得,客人到中国采购也是希望找到合适的人帮他做合适的事。

另外,就是货发完之后的跟踪问题。比如打电话问他,目前的销售情况好不好。一方面你保持了客户的联系,另一方面你也了解了你的产品在国外市场的情况。

一般情况下,从第一单到第二单,我都不会问他有关产品的事,但客人也很有意思,你一打电话他就知道要问他有没有订单。一般他的第一句话就是:“很抱歉,我们目前没有订单?”我就告诉他:“其实,我只是告诉你,现在原材料降/涨价了。”

原材料价格是客人很关心的问题,因为对他的成本,包括未来的销售都有着密切的联系,你偶尔把行情告诉他,这样会保持着不中断的联系。

对客人的服务要从他最根本的需求出发,抓住了客人的需求,就等于你抓住了他一半的订单。

 

箱讯科技智慧国际物流AnyCase平台是一家上海货代公司旗下基于物流大数据的国际货运平台,箱讯科技在上海、苏州、常熟设有多个分公司,服务全国10000+客户行业,为客户提供货代、海运、空运、铁路整箱、海运整箱、海运拼箱、拖车、报关、采购、订舱、清关、转关、仓储、代办货运保险、代办各种证书、代理检验/检疫等一条龙的智能物流服务,并提供海运价格查询和海运运费查询,欢迎来电咨询400-1567-881。

 

来源:外贸营销俱乐部

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