做货代业务，除了基础的产品及行业知识的沟通以外，有很多的技巧也被运用其中，在以客户成交为目的的大环境下，这些技巧都是以客户为中心展开的，简单点说，所有的所谓的技巧，都是以服务好客户为目的，一切向客户看。

01客户维护

一定以货代客户利益角度出发

不管是什么样的客户，大客户也好小客户也好，美国客户也好，印度客户也好，一切都是以利益为目标，贸易的目标就是为了利益，这是不变的真理，我们在维护客户关系的时候，只要以客户的利益为基础，从客户的利益角度去出发，就一定不会错。

客户的利益分为显性利益与潜在利益，显性利益主要是看得见摸得着，客户追求的利益，比如产品能够卖多少钱，产品在市场上的反响，产品是否受欢迎，产品成本出货价是多少，运费多少，客户买你的产品能够得利多少，销售一批产品需要多久，占库存多久等等，这些产品成本、时间成本以及产生的利润形成的这个显性利益组合；隐性利益主要是指我们的服务部分，我们对客户的态度是否友好周到，对客户疑问是否及时解惑，对问题的解决效率高不高等等，这些是客户在贸易核心利益之外能够得到的利益。

02客户体会

让货代客户体会到受重视的程度

你越为客户着想，客户就越会感觉到重视，对于客户来说，你是一个陌生的人或公司，能让他信任你的方法就是为他着想，为他服务，为他做事情，就像交朋友，一个普通朋友的标准是你能够尊重他，一个好朋友的标准是你能够对他好，一个死党的标准是你能够为他着想，为他负责，而我们跟客户合作，从另一方面来说就是要跟客户交朋友。

怎样让客户体会到重视？跟客户沟通的时候，首先专业知识和背景调查要准备充足，充足的背景调查和行业知识能够为我们站在客户角度做出建议和方案提供良好的基础；其次，在服务态度上，一定要做到宾至如归，这个词可能用得不太准确，但是意思就是一定要让客户感觉到好，你服务得越好，就会让客户觉得自己下单越值得，这种附加价值在客户心中有着不小的地位，就像你去存钱的时候银行工作人员的服务一样。

03高收益低成本

永远是打开客户信任大门的钥匙

做生意就是为了赚钱，能够多赚点钱谁不乐意呢？所以，当我们能够为客户提供高收益低成本的方案的时候，客户肯定是会被吸引，会接受选择的。

在一个陌生的基础上，在还不清楚客户喜好，不清楚客户目标和背景的情况下，最好的打开客户信任大门，建立初步沟通关系的方法就是低成本和高收益，这是吸引客户最好的方法，要么你能展示出客户无法拒绝的高收益，要么你能给出同行业谁也无法给出的低价诱惑。

04封闭式提问

可以引导客户思想

相信大家都遇到过推销的，推销员向我们提问的时候往往是以“是不是？”这样的方式结尾，而我们的回答在他们的潜意识的描述当中只能选择“是”，这就是封闭式的提问方法，比如说：买我这个产品，一个赚一块钱，你订一万个就能赚一万块钱，是不是？

这个问题当中我们并没有把产品售卖时间，市场吃货量等等因素夹杂在里面，只单纯的制造了一个“一个产品赚一块钱”的前提假象，所以客户对这个问题只能回答“是”，推销员就是用这种问题一个个去引导客户的思想，最终让客户下单，我们也可以如此借鉴学习。

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