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掌握成单3要素助你轻松驾驭外贸谈单!
外贸业务员的大部分工作是和客户沟通,也可以说是商务谈判,过程决定了最终订单的成交与否。但谈判难就难在没有一个固定的模式去套,因为每个客户的要求、性格、喜好都不同。
箱讯科技 2022-10-14 59

外贸业务员的大部分工作是和客户沟通,也可以说是商务谈判,过程决定了最终订单的成交与否。但谈判难就难在没有一个固定的模式去套,因为每个客户的要求、性格、喜好都不同。

越是复杂的事情,我们越要找到其中的原理,那么就能找到帮助我们应对所有的情况的方法。

 

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一、你能提供什么?

谈判的起点就是你能提供的价值。

 

第一.产品的价值

无论你做什么产品,无论你做什么市场,了解并且提炼产品永远是第一步。

很多人常说自己的产品没有任何优势,但要知道,一个企业能生存,肯定是有自己的优势的,关键在于你是否善于发现和总结,要吃透产品,提炼卖点,寻找差异化。

首先,要充分了解甚至背诵产品信息:“价格,件重尺,性质,功能性描述,原材料,包装,生产流程,参数及影响指标,使用领域,在这些领域起到什么作用,行业里面有哪些大的同行,采购这个产品有哪些代表性客户,产品有何认证,有哪些机构可以做这些认证……”

其次,进一步系统并详细总结出:你的产品优于同行的具体地方,最好有对比案例和详细说明,你们的亮点……

你会发现,只要你总结,是会有很多亮点的。并且当你的基础知识扎实,且成系统时,谈判会顺畅很多,跟进订单的进度也会大大加快。

 

第二.“人”的价值

外贸中最大的价值其实是“人”。

即使我们两个卖同样的产品,如果我比你专业、比你更有服务精神,比你更真诚,那么订单就是我的。因此,与其说我们卖的是“产品”,不如说我们卖的是“个人的价值”。

客户需要的不仅仅是一个供应商,更是一个可以长久合作、一起发展的partner,如果你除了产品,不能提供给客户其他的增值价值,客户是不太容易被你打动的。

 

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二、客户需要什么

客户的需求就是我们谈判的亮点和优势。

当你了解客户的需求,并将此与自身的产品进行结合,然后通过客户能接受的方式表达给客户,那么你的谈判效率一定是最高的。

 

第一.了解客户到底在关注什么

客户最关注的事情是什么?价格、质量、交货期还是付款方式。客户关注的点,一定是他强调最多的地方,所以需要时刻留意。

比如客户发一个询盘,问了款式、价格,最小起订量等,最后再问了一句能否告诉我你们的货期。

从这个询盘中可以分析出客户的关注点。客户行文简单,说明他提到的每一个问题都是其关注的,尤其是最后提到的交货期,说明客户对这个产品比较急需。这个时候,你就可以就交货期这点与客户进行深入的谈判,提出自己的优势以及能提供的解决方案。

客户关心的问题才是我们应该发力的地方,针对性提供给客户具体详细的解决方案,也许不容易,但正因为此,你才更有机会。

 

第二.了解与你交谈的人的身份

是老板,采购经理还是采购员,不同的身份有不同的谈判重点。

采购员的作用是汇总信息,所以你要尽可能详细提供产品价值和信息,主动回答他的疑惑,并且与他搞好关系,让他重点推荐你。

采购经理一般掌握采购权,但不是老板。你要一方面让他充分信任你,另一方面让他明白与你合作对他及他们公司的好处。

与老板沟通,要从大的角度出发,从市场、行业、竞争对手等多个角度来阐述你能为他的企业带去的价值。

谈判要多让客户开口,这样你才能在了解更多信息的情况下对症下药。

让客户开口的方法有很多,比如用“抛砖引玉”的方式,引导客户回答问题。你可以先说自己客户以前遇到的情况,再顺便提问客户是否也有过类似情况等。

 

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三、你的谈判底线是什么?

谈判的时候需要清楚自己的底线,不要为了订单无条件答应客户。

比如在价格、付款方式等方面,一定要清楚自己能够给予客户的底线,一旦涉及到根本利益了,要干脆一些,将自己的底线保住,不能退步。这个底线不是成本价,而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

必要的时候要直接了当说出:我做不到这个价格,你找别人购买吧。虽然这句话非常简单容易,但被用到的频率却很小,因为大家害怕说出来得罪客户,因此丢掉客户。但恰恰相反,当触及底线时,这些话第一能够保住你和公司的利益,第二有时其实也能起到好的作用,能让你的谈判更加有力。

进入讨价还价时,你要本着很真诚的态度,能做就做,不能做就直接说,让客户感觉到你的高效和专业,客户的满意度会进一步提升。

一个客户采用什么样的谈判手段不是一开始就能制定清楚的,如果说真的有套路,就是不断展现你的价值,不断了解客户,不断提供solution,这样才能深入了解客户,拿出精准的谈判方案。

 

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