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外贸人的客户是怎么成交的?这6个方面你知道吗?
箱讯科技智慧国际物流AnyCase平台是一家上海货代公司旗下基于物流大数据的国际货运平台,外贸人的客户是怎么成交的?这6个方面你知道吗?
箱讯科技 2022-10-19 40

1、了解客户公司。

把公司名放入Google搜索,找到客户官网。进去网站之后,把网站信息都浏览一遍。从About us可以了解客户性质,行业,大概的公司信息或人员信息。从product页面可以了解客户的主营业务,跟我们产品匹配度如何。

从Banner可以了解客户的主推产品或热卖产品。从contact us可以获取客户联系方式。这几个是主要的,网页其他信息有时间也都可以了解一下。另外,从客户的整个网站的大气程度也可以简单判断客户实力,网站设计很大气的公司实一般都比较强,因为官网是大公司的门面。

 

分析完之后,就得给该客户贴标签归类了,可分为:重潜,轻潜和不相关。

重潜指非常对口的目标大客户,一旦成交,业绩体量大;

轻潜指重要性一般的小客户,往往成交额较小;

不相关指客户主营业务跟我们无关,基本不可能成交。

 

外贸货代,国际货代,国际货代公司

 

2、了解客户这个人。

把联系人邮箱或电话放进Google搜索,也许可以搜到客户的职位,领英或facebook,如果有就加对方为好友。领英可以看到联系人的履历,facebook可以了解对方的生活和喜好,便于聊天拉近关系和对频,以及送礼。

跟进客户一定要跟到决策人(能拍板是否合作的人),同一个公司跟进多个联系人最好,方便做信息对称。

 

3、以上两点分析完以后,再开始跟进客户。

如果是询盘客户,那就分析客户询盘需求,做针对性回复。如果是公司分配的客户资源,那就了解一下以往的跟进记录和沟通内容,接上之前的话题继续沟通,自然衔接。

如果是从来没有跟进过的客户,那就针对客户网站内容写开发信,表明合作意向。

 

4、跟进频率。

对于重潜客户,每周至少要主动跟进一次。

对于轻潜客户,可以每个月跟进一次。对于不相关的客户,最好是果断放弃,不需要浪费时间。

20/80法则,把80%的时间用来跟进和突破20%重要客户,因为这20%的客户会给你带来80%的业绩体量。

我们每个人的时间和精力是有限的,我们要把有限的时间价值最大化。

 

外贸货代,国际货代,国际货代公司

 

5、跟进方式。

邮件+电话+即时聊天工具,多种方式跟进。

邮件偏商务,商务往来通过邮件比较好,有记录。电话可以有效了解更多信息,有时候客户不想在邮件或聊天工具里面说的事情,电话里会详细说。

即时聊天工具是社交工具,WhatsApp,微信,skype等都属于即时聊天工具,聊天工具的好处就是可以发很多很多东西,最直观的就是发视频,比如产品视频,活动视频,公司视频,可以随时随地分享生活,拉近彼此关系,建立信任感等等,当你的目标客户跟你互动越来越多的时候,离成交就不远了。

 

6、坚持。

每个客户成交都有一个周期和过程,短的话一周内就可以成交,长的话可能要好几年,所以,一定要坚持,持续跟进和铺垫,不能三分钟热度或者客户没回复就放弃了。

跟进的过程需要不断的去分析和优化话术和方法,逐步总结出一套适合自己的经验,让自己越来越厉害,不断提高成交率。


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