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注意!这些外贸付款方式的风险一定要搞清楚
订单谈到末尾时,大家最关心的莫过于两件事:一是成交价格,成交价格基本决定了订单能带来多少利润;二是付款方式,付款方式除了决定了订单能否安全收汇外,还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。
外贸充电站、跨境电商与创业文摘、福建省贸易促进中心等 2023-10-23 503

订单谈到末尾时,大家最关心的莫过于两件事:一是成交价格,成交价格基本决定了订单能带来多少利润;二是付款方式,付款方式除了决定了订单能否安全收汇外,还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。

 

国际货代公司

 

今天我们就来看一下各种付款方式的风险程度,从低到高:

100% T/T advance

注意这个是款到生产,不是款到发货。这种付款方式意味着还没有开始生产就收到全部货款。对于出口方来说是风险为0的方式,但对于进口商来说风险是最大的,一般适用于样品单或者小订单。

T/T定金+T/T尾款发货前付清

这个付款方式是非常安全的,定金比例收得越高,安全系数越高。当然也有些很极端的情况,客户付完定金之后弃货或倒闭了,但这概率是非常低。

如果出现收到定金但客户弃货的情况,只要没有发货,可以转卖给其他客户或者降价处理,所以应对方案还是比较多的。

T/T定金+尾款即期信用证

一般而言是30%T/T、70%尾款信用证,T/T 比例越高越好。采用这种付款方式,必须在发货上船拿到提单之后才能交单。

信用证收款的最大风险在于出现不符点之后客户拒付,但客户在支付了T/T 定金后,即使信用证出现不符点也基本上会接受不符点付款赎单,所以这种付款方式也非常安全。

需要注意的是,出口商应该先收T/T定金,然后是尾款即期不可撤销信用证。

曾有孟加拉国的客户使用70%金额信用证做定金、30%尾款见单据T/T的付款方式,这是非常不安全的,因为货物上船拿了全套单据之后,如果客户不付T/T尾款,出口方的处境将变得非常尴尬,不交单的话货到港了会产生滞港费,交单后客户不付尾款又没有有效手段约束。

以上3种付款方式都比较安全,如果出口商对风险控制得比较严格,那以上三种方式绝对是首选,基本上不会有坏账和收不到货款的风险。但除了付款方式本身,出口商还需要考虑当时具体的经济和政治状况。

 

部分定金+部分尾款见提单复印件

这是最常用的付款方式,最通行的比例是30%T/T+70%尾款见提单副本,实际操作时也会有变化,比如对一些付款方式好的老客户也可以采取20%T/T+80%尾款见提单支付。

这种付款方式的安全程度也比较高,但也有一定的风险点:

1、客户经营状况发生重大变化。例如客户资金无法周转,资金链断掉,就可能出现付了部分定金但无力支付尾款的情况。

针对这种情况,出口商应该在确定付款方式之前调查客户实力、经营状况等,具体可以Google搜索客户背景或者向该客户的国内其它供应商了解。

如果对对方信用没有很大的把握,那可以采用提高定金比例的做法,比如将定金提高到50%,这样客户弃货的风险就大大降低了。

2、国际环境发生突然剧变。比如客户国家的汇率突然大跌,这时候如果有一些订单客户支付的定金比率比较小,像10%-20%左右,客户是很有可能直接弃货。

还有一些情况是战争影响,针对这样的情况,出口商需要经常关注国际环境和国际形势。遇到经济动荡地区的客户订单,可以通过提高定金比例或者要求发货前付清的方式,降低收款风险。

3、第三种情况是诈骗。一小部分无良货代会跟客户勾结,出现无单放货的情况。

4、部分南美国家规定。如果记名提单上的收货人是实际进口方,他可以凭提单副本提货。这些国家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉。

针对这种情况,出口商需要把提单收货人尽量用To Order,即收货人不确定,凭shipper发货人的指示。发货人在收到全款后可以对提单进行背书,也就是提单背面敲发货人的英文章,然后再寄正本给客户。

 

总结一下,对于 T/T 定金+尾款见提单支付的付款方式,有以下几个办法可以降低收款风险:

1. 尽量用To Order而不是实际收货人名称作为提单收货人。这可以增加发货人对货物的控制权,但有个弊端,就是To Order指示提单不能电放,碰到需要提单电放的客户,必须要把收货人改成客户公司才能电放。

2. 尽可能提高定金比例。当进口国/地区的经济或者客户经营状况发生变化,这能够降低客户弃货的风险。即使客户真的弃货,定金也可以弥补把货拉回来和处理转卖的成本。

3. 明确见提单5日或者10日内支付尾款,给客户一个付款期限。有的客户出于资金周转的考虑,喜欢拖拉直到货快到港才付尾款,一些恶意拖延的客户甚至故意不付。延期支付货款会给出口商带来汇率损失,因此可以以此为依据索偿。

4. 密切关注国际形势,对有风险的国家/地区要严格把握付款方式。比如看到有些汇率大幅下跌,或者政治环境动荡有战争风险等,碰到这些国家/地区的客户,在接单前尤其要严格审视付款方式带来的风险。

 

预警提醒:高风险国家收款注意事项

建议核查方式:
首先,让客户付一笔定金过来,看银行能否正常入账。如果是近期已有交易的老客户,则可以相对灵活一些,毕竟已有正常入账经历。但有定金总归更好,一方面降低客户信用风险,另一方面能紧跟海外制裁和银行政策的变动。
其次,在获知客户及付款银行之后,自行核查客户及付款银行的受制裁/风险信息。

建议做以下风险应对:
首先,对于明确列入受制裁名单的国家/实体,一般情况下是不建议继续交易的。
其次,经核查正常的汇款银行,与客户书面约定后续必须用这家银行付款,避免不必要的风险和纠纷。
再次,做DP支付方式的,确保美元入账之后,再放单。
最后,投保出口信用保险,转嫁风险。

 

进行付款方式谈判时注意五个要点:

第一:调查分析客户

针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模,对口程度以及采购量: 
01. 客户询盘的研究,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)。
02. 客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点) 。
03. 搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。

第二:永远记得你的底限在哪

有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时,损失巨大。

付款方式应该尽量掌控主动权,可以适当的妥协,但是一定要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险。如果妥协了,以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。 

第三:注意谈判的顺序和节奏:与客户谈订单时,尽量把付款方式放在最前面来谈。

第四:开始阶段尽量不以公司制度来压对方

每个客户都有不同的采购习惯,上来就抛出公司制度,有种强迫客户的感觉,很有可能造成沟通“断裂”。客户可能会沉默不作回复,也有可能很快就回复你一句,把你顶回来:不好意思,我们公司也有规定,我们只做L/C。

另外,有争议千万别立马说去请示一下领导,这么一来反而让自己没有后路可退,最好是在谈到一定阶段僵持的时候再去请示领导,这才是合理的做法。

 

如果最终实在无法获得的满意的付款方式,再提一下公司制度如此,我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。

这时候两个选择:
01.  看看我们是否在价格上做得更好一点?(付款方式上不让步)
02.  让我去请示一下我们领导,看看是否可以做些让步?(准备做一定程度妥协) 

第五:使用合理的战术和话术

(1)价格引诱
付款方式和价格,两者可以相互利用。谈价格遇到困难时,可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。谈付款方式的时候,有时候为了获得理想的付款方式,也可以价格上进行一定让步来吸引客户。

(2)装困难博同情
正常常见的理由:最近厂房 (或分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备)
牛逼点的理由:公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单,前期已经垫了大笔资金资金有点紧张,因此我们对于接受T/T50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。

现在我们的确处于艰难时期,希望得到您的理解和支持!装困难博同情,很多客户还是吃这套的。 

(3)货期提前
比如:客户要做L/C,你只想做T/T。可以先试探一下,告诉客户,现在是旺季,几乎每天都收到客户的订单,如果做T/T的话,资金到账快些,生产安排上可以保证早些生产,交货期要相对早一些。

(4)行业标杆客户法
在讨价还价的时候,我想外贸业务员总会碰到这样的情况:客户说我们价格高,会发来一个别的供应商发给他的PI,价格很低。

正所谓来而不往礼非礼也。其实,无论是谈到付款方式还是价格,出现僵局的时候,也可以试下此方法,因为优点是:要么很快见效,要么无效。

 

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